医学资料 医疗器械销售 (2) 学习课件.pptx

医疗器械销售精选

第四章推销要素与推销模式任务一推销要素任务二推销模式

3案例导读故事：一次失败的CT机销售启发分享：A：销售人员的沟通不及时B：公司的售后服务不到位C：竞争对手的乘虚而入

4任务一推销要素一、推销人员二、推销品三、推销对象四、推销要素的协调

5一、推销人员1.推销活动的三个基本要素推销主体：推销人员推销客体：推销的产品推销对象：客户或顾客商品的推销过程，即推销人员运用各种推销方法，说服推销对象接受某种商品或服务的过程。

2.推销人员的含义广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售相关的工作，既包括直接从事产品销售的人员，也包括参与销售管理的人员和其他与销售业务相关的人员。狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销人员，一般包括推销人员和营业人员，本书的推销人员指狭义的推销人员。

73.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt)销售产品，实现经济效益，企业运营关键；买卖关系的桥梁对付竞争的砝码信息传递的使者对顾客来讲，销售人员代表着公司

9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。2月-252月-25Sunday,February23,202510、市场销售中最重要的字就是“问”。21:27:0021:27:0021:272/23/20259:27:00PM11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。2月-2521:27:0021:27Feb-2523-Feb-2512、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:27:0021:27:0021:27Sunday,February23,202513、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.谁把握机遇，谁就心想事成。2月-252月-2521:27:0021:27:00February23,202514、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。23二月20259:27:00下午21:27:002月-2515、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。二月259:27下午2月-2521:27February23,202516、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2025/2/2321:27:0021:27:0023February202517、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:27:00下午9:27下午21:27:002月-25

94.推销人员素质要求（1）理论知识素质产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；

10（2）技能素质沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等；观察能力：对人、物和环境的全面观察能力；社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等；（3）心理素质道德品质：信心、诚心、耐心、责任心敬业精神：事业追求、进取、积极向上；承受压力：乐观、豁达；情绪控制：处变不惊；（4）身体素质

115.以推销为职业的重要条件公认适合从事推销工作的一些重要条件：感觉敏锐，对与人打交道有浓厚兴趣；沟通能力强；有决心，有成功的欲望和意志；自律乐观。

126.专业销售人员的成功要素6、口头沟通能力7、与组织中不同等级人员交流的熟练程度8、克服障碍的示范能力9、成交能力10、个人规划和时间管理能力1、倾听能力2、跟进能力3、因时制宜地改变销售模式的能力4、对任务的执着精神5、组织技能

137.推销方格理论（1）推销人员对销售额的关注：从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标不择手段；从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾客；从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的实际需要。

14（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)对顾客的关心程度987654321对完成销售任务的关心程度987654321(9,9)型推销员在推销业绩上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。

15纵轴：对顾客的关心程度，横轴：对销售任务的关心程度1、事不关己型（1，1）特点：对销售任务和顾