商务礼仪780611155学习课件.pptxVIP

商务礼仪;商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。

洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。;“商界无处不洽谈”。

正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。;一、基本原则;预审原则：

对谈判方案预先反复审核、精益求精；应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。;自主原则：

在准备及在洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。争取对自己有利的地位。;兼顾原则：

在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，不搞“赶尽杀绝”。;洽谈地点：

便利；

舒适；

清静。;洽谈人员：

基本对等（级别和人数）;洽谈方式：

会务式乃常见；

客人应先坐。;衣着庄重：

越正规，越单色（西装）;语调平静：

不同的语速、语调，反映出不同的心态。;把握时机：

根据对手的表现，把握相应的时机。;二、基本要求

礼敬对手：

各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。;依法办事：

杜绝哥们义气、商业贿赂。;平等协商：

平等协商中意思达成一致。;求同存异：

坚持原则，拉小差距。

;互利互惠：

不搞“一口价”，留有余地。;人事分开：

成事与交友；

对事不对人；

对事严肃，对人友善。;三、技术措施

了解洽谈的“谋篇布局”，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。;知己知彼

对方真正的决策者或负责人；

对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；

在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；

谈判方案；

主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化。;熟悉程序

探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。;掌握策略

总的指导思想是平等、互利；

以弱为??、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。;四、洽谈形式

行政型会议

商界的各个单位所召开的工作性、执行性的会议。

如行政会、董事会等。;业务型会议

商界的有关单位所召开的专业性、技术性会议。如展览会、供货会等。;群体型会议

商界各单位内部的群众团体或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、团代会等。;社交型会议

商界各单位以扩大本单位的交际面为目的而举行的会议。如茶话会、联欢会等。;如何组织好一个商务会议?;住宿安排：房间以及搭配。

文件准备：胸卡、资料、笔、纸。

程序确定：先后顺序。;茶点时间：休息时间。

程序控制：主持人、日程。

配套跟进：音响、灯光、翻译。;谈判场所的设计和安排

环绕式：不分主次，配合茶话会方式。

散座式：室外自由的模式。;谈判场所的设计和安排

圆桌式：不分主次，显示平等。

主席式：由主席主持，分别讲话。

对等式：平等的座次。;主席式会议座位安排示意图;对等式：面门为上，以右为上;五、商务洽谈时的着装;总的要求：

表现出：敬业、职业、干练、效率的形象。;男士：

应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。;女士：

须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表现出：敬业、职业、干练、效率的形象。;六、会议纪要;记录有原件（保留原件）

原件有签字（到会者签名）。

会后须打印（形成决议的）。

发放有签收（与会单位的签收）。;七、商务谈判实用策略;（二）突出优势

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。;（三）模拟演习

将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。;（四）底线界清

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策。;（五）了解对手

“知己知彼，百战不殆”为众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若