《顾问式销售》课件.pptVIP

顾问式销售顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略。它侧重于建立长期关系，为客户提供定制化的解决方案。

课程大纲什么是顾问式销售？顾问式销售的概念和基本原则。顾问式销售的优势与传统销售方式的对比，阐述顾问式销售带来的优势。顾问式销售的关键技能深入讲解顾问式销售的核心技能，如需求分析、解决方案设计等。客户关系管理探讨如何建立、维护和提升客户关系，建立长期的合作关系。

什么是顾问式销售以客户为中心顾问式销售以客户需求为导向，提供个性化的解决方案。建立长期关系顾问式销售着重于建立与客户的信任和长期合作关系。专业知识和经验顾问式销售人员拥有深厚的行业知识和丰富的经验，能够为客户提供专业的建议。

顾问式销售的优势1建立信任通过深入了解客户需求，建立起信任关系，提升客户的满意度，最终达成交易。2提升转化率顾问式销售可以更有效地解决客户问题，提升产品或服务的价值，从而提高转化率。3提高客户忠诚度建立长期合作关系，提升客户粘性，将客户转化为忠诚的粉丝，实现长期价值。4增强品牌竞争力通过提供个性化的解决方案和优质服务，提升品牌形象，增强市场竞争力。

顾问式销售的核心理念以客户为中心顾问式销售将客户置于首位，倾听客户需求，提供个性化的解决方案。尊重客户的意见，建立长期合作关系。价值导向顾问式销售关注为客户创造价值，而非仅仅销售产品。通过专业知识和服务，帮助客户实现目标。

顾问式销售的关键技能积极倾听认真倾听客户需求，理解客户的真实想法，建立良好沟通基础。问题解决善于发现并分析客户问题，提供有效解决方案，满足客户需求。关系建立建立良好的客户关系，为客户提供优质服务，提升客户满意度。说服力有效传递产品价值，说服客户选择产品，达成交易目标。

需求分析理解客户需求顾问式销售的核心是“以客户为中心”，需要深入了解客户的需求，才能提供合适的解决方案。识别客户痛点分析客户面临的具体问题，找到其业务发展中的障碍和瓶颈，并将其转化为可量化的指标。挖掘潜在需求通过深入沟通，发现客户的潜在需求，例如未来的业务发展方向、潜在的市场机会等。评估需求的可行性基于专业知识和经验，判断客户需求的可行性，并提出可行的建议和方案。

需求分析的步骤1收集信息通过有效沟通和提问，收集客户的背景信息、行业现状、目标和期望。2分析问题分析收集的信息，确定客户面临的挑战和问题，并深入挖掘其背后的原因和需求。3评估需求评估客户的需求是否合理、可行和可衡量，并制定清晰的需求清单，为下一步解决方案设计提供基础。

有效提问的技巧开放式问题鼓励客户更深入地思考，提供更多信息。澄清式问题确保您完全理解客户的需求和想法。引导式问题引导客户思考问题，为解决方案铺垫。问题技巧使用“为什么”、“如何”等引导词，并保持中立和客观的语气。

挖掘客户需求深入倾听耐心聆听客户的表达，理解他们的真实想法和感受，并积极寻求更深层次的需求。引导提问运用开放式和封闭式问题，引导客户详细阐述需求，并逐渐深入挖掘潜在需求。共情理解站在客户的角度思考问题，了解他们的目标、期望和担忧，以建立更深层的共鸣。

评估客户需求11.需求优先级根据客户需求的重要性和紧迫性排序，确定哪些需求需要优先解决。22.需求可行性评估客户需求是否符合实际情况，是否可以实现，以及实现的成本和难度。33.需求价值评估客户需求的价值，是否能为客户带来显著的收益，并与客户的预期相符。44.需求一致性确保客户需求与公司的能力和资源相匹配，避免出现无法满足客户需求的情况。

客户问题定位理解客户需求深入了解客户面临的挑战和具体需求，并将其清晰地表达出来，以便制定精准的解决方案。确定问题根源通过分析客户的问题，找到其根本原因，例如，缺乏资源、流程缺陷、技术不足等，以便进行针对性的解决。设定问题边界明确问题的范围和重点，避免陷入过宽泛的讨论，以便将精力集中在最关键的问题上。

解决方案设计1了解客户需求从需求分析阶段得出具体结论。2方案制定根据客户需求，设计可行的解决方案。3方案评估评估方案的可行性和有效性。4方案优化根据评估结果进行方案优化。解决方案设计是顾问式销售的关键环节，需要结合客户需求和自身优势，设计出符合客户实际情况的解决方案。

解决方案的沟通技巧清晰简洁用客户能理解的语言解释解决方案，避免专业术语，用简单易懂的例子说明。利益导向强调解决方案带来的价值，解决客户的痛点，满足客户的需求，让客户感受到价值。互动参与鼓励客户提问，积极回应客户的疑问，引导客户参与，提高沟通效率。循序渐进从客户的现状出发，逐步介绍解决方案，让客户逐步理解和接受。

价值传递建立信任建立起真诚、可靠的客户关系，赢得客户信任。解决问题提供有效的解决方案，帮助客户解决问题，创造价值。持续改进持续关注客户反馈，不断改进产品和服务，提升客户满意度。

客户痛点分析需求与现状差距了解客户的需求与现状