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第一章背景

1.1调研范围

许继国际工程（下面简称“国际工程”）

1.2企业基本情况综述

程以及民用机电工程的成套供货、工程总承包等国际交工程以及业务。

随着许继的日益壮大和全球化战略的实施，许继国际工程公司正以一

日千里的速度加快发展。公司近几年接连拿下多个海外重点工程，目前已成立了肯尼

亚办事处和越南办事处，其他地区办事处也在筹备中。海外项目的增多，为国际工程

公司提供了良好的发展前景，也为公司员工提供了不可多得的发展机遇。

第二章公司现状

2.1信息系统现状

许继国际工程（下面简称“国际工程”）现在没有使用ERP系统对

销售业务进行管理，销售部门通过EXCEL台账的方式记录已经发生过的销售业务。

已实现功能：实现对合同信息的记录和查询，包括合同现有的执行状态，如是否

已经发货，开票，合同还有多少款项未回等。

未实现功能：没有规则的对进行记录，分析统计功能；未实现与物流，

和财务的集成；对产品信息没有进行规范的编码统计功能。

现有系统功能欠缺：EXCEL只是对现有销售业务进行记录，没有和采购，财务等

实际业务进行集成；可能导致财务账面与销售台账不一致。EXCEL进行数据统计可能

因为操作人员的操作或者计算机等导致数据的丢失。

2.2销售业务现状

2.2.1销售业务简介

国际工程主要包含国内和国际业务两部分；而国际业务又包含进口业务和出口业

务。

国内业务客户主要针对国内的分包商，在与分包商签订合同后，会将合同转给许

继的供应商进行生产，如果内供应商提供货物不能满足需求，国际工程公司

会像外部供应商采购；

出口业务客户主要针对国外的客户，主要包含产品销售和EPC工程总包。产品可

能向公司，或者由通过进口业务在国外直接。出口业务还包含部分

报关等服务性业务。

进口业务客户主要针对客户，公司可能需要某些国外的产品，

在与国外公司签订采购合同后，国际工程承接进口的工作，负责各种文件和材料

准备等相关工作，向客户收取费。

2.2.2合同管理业务

在与外部签订采购合同后，记录合同信息并根据业务运转情况更新业务状态。合

同严格按照条款执行，如未能按照合同条款执行，会导致合同执行终止。

需求可在合同签订后，或者在与客户确定完相关的技术指标，并且由于合同一些

细节条款未定导致合同还未签订时，下达给采购部门进行采购。

对外部客户定价很复杂，可能会根据不同的方式，关税和税率等情况而进行

变动。

2.2.3发货业务

一般由供应商直接将货物发送至客户，根据合同条款不同，发货的方式不同；常

见的三种发货方式有EXW(EXworks)：工厂交货，FOB(FreeOnBoard)：船上交货和

CIF(Cost、InsuranceandFreight)：成本、费加运费三种方式。

2.2.4管理

在货物出口时，提供出口货物形式（手工制作），作为报关资料。在客户付

款后，开具系统。

货物离岸后，提交相关资料给财务处，办理出口退税。要求出口的当月，供应商

开具采购，用以办理退税。

国内销售：发货完成后，国际工程公司销售部门将客户要求的开票格式，金额，

开票需要的相关文件提交至财务部门，财务部门根据销售部门提供的相关材料出具实

物；一般再发货后才执行，并且开完。

2.2.5回款管理

国际工程公司的回款按照合同执行，如果客户某个合同未按照合同条款及时进