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理论篇实践篇理论篇第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用第二节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析心理学理论的主要内容与国际商务谈判有关的错误认知心理学理论及其在国际商务谈判中的应用与国际商务谈判有关的心理知识·趣味小测试弗洛伊德理论本我、自我、超我id-ego-superegoEgo潜意识受到现实原则支配realityprincipleId无意识本我发出的行为不受社会规范道德标准的约束Superego有意识将社会规范、道德标准、价值观判断等接受后变为指导自己行为的准则而形成的个体心理学理论的主要内容四因素组合形成的个性结构心理学家麦迪S.R.Maddi高忧虑 低忧虑外向紧张、激动、情绪不稳定 镇静、有信心、爱社交、依赖 信任人、适应、热 情、爱社交、依赖内向紧张、激动、情绪稳定、 镇静、有信心、信 害羞 任人、适应、温和 冷淡、害羞需求层次理论二、与国际商务谈判有关的心理知识（一）文饰心理:酸葡萄心理（二）投射心理：以小人之心度君子之腹谈判中的情绪（mood）——积极的情绪往往提高谈判者选择合作的倾向，并使他们实现较高收益；愤怒的情绪则使谈判者不能准确