现代营销渠道建设与管理.pptVIP

区域路线图的制订人员的调配01车辆的混合使用铺货政策02辅销站的选定铺货奖励03后续合作动线图的可持续04铺货八大流程终端铺货技巧陈列的横向位置：位于同类产品的中间01陈列的高度位置：等视线高度为益02产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度03陈列的动线效果：好中差的划分04现代产品陈列的管理01陈列的几个原则：最大化全品项生动化陈列的整体效果三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键020304现代产品陈列的管理01保证不断货：断货是应该的么冲排面的危害断货的原因02保证一物一签：张冠李戴价签互换的危害03保证先进先出：消费者的理性成长04保证产品干净：产品干净的维护方法瓶装食品与盒装食品的维护方法现代终端理货管理经销商最需要什么？01赚钱02尊重03永久赚钱04得到培训05开阔视野06北汽福田的经销商态度07代理商的激励赚不到钱厂家品牌做大后背信弃义可口可乐经销商的遭遇不能永久赚钱厂家无休止地榨取经销商血汗经销商最怕什么？代理商的激励01保障代理商的眼前利益（品牌属于厂家）02遵守承诺03帮助代理商04培训代理商05开阔代理商的视野06康师傅代理商的榜样07天士力集团的代理商培训怎样激励代理商？代理商的激励定期为代理商分析当地市场定期与代理商举行厂商协调会培训代理商的业务员分销终端批发市场与代理商共建信息系统定期提示代理商库存定期询问代理商意见并改进代理商的服务加盟代理商的拓展之道加盟费加盟权限加盟期限加盟的后续资金问题意大利伊尔萨的困惑加盟品牌的维护国际代理商的拓展之道国际代理商的寻找国际代理商的精耕细作长虹国际代理商操盘的失误国际代理商的谈判国际代理商的客户管理大连外贸公司的失误现代终端通路现代营销三大通路之二连锁大卖场：跨国公司称K/A店、港台地区称量贩店家乐福沃尔玛规模大店数多管理规范地域统仓统配大型连锁店：单点大小不一店数众多上海华联联华江苏苏果超市国美电器苏宁电器大中电器靠规模取胜往往成为终端的关键0102现代终端通路的划分大型综合百货商场：点数单一、种类丰富北京王府井百货商场、上海太平洋百货1中型单点百货商场：规模居中、点数单一、沈阳铁西百货2中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市3终端直营通路的划分现代终端通路的划分小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配01小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型0224小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店小型单点百货：规模较小、品类较多、主要以小区内为主010203现代终端通路的划分终端进店前的准备：01了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特家乐福03对卖场进行详细了解：位置交通是否便利停车位是否充足周边人们生活水平如何消费水平和消费观念面积和客流02010203终端进店管理个人决策集体决策了解卖场的决策程序：租赁专柜商场买断实销实结账期结算流水倒扣保底销售了解卖场的合作方式：终端进店管理终端进店管理STEP3STEP2STEP1了解该店有无竞品：品项多少价位如何竞品在该店的优势是什么我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少各单品销量是多少不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个销售状况如何同类产品的进店费：品牌费单品费最低底线是多少我们可承受多少进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照替代品的进店费与本品成反比0201现代进店费的分析进店费的支付方式：交易前预付现金交易中从货款中扣除货补01进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有未来如何换代理商02进店费发票项目怎样写：列何费用名目冲费用与否03现代进店费的分析现代节庆费的分析哪些节收取节庆费：五一十一国庆春节甚至中秋节也要收费最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系：进店费是一次性节庆费是重复的进店费现金冲账