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营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）1年度合同条件涨！涨！涨！2低价低价还是低价！3永远缺少理由4内部关系的平衡5不学习的天才厂商Q：采购有哪些私人压力？6采购的主要压力研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：怎么研究采购散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型采购不喜欢哪些类型的业务人员文件分类整理好，夹整齐适当用些先进的工具，武装自己用半透明的文件袋装文件学会多问“我们、咱们”中途离开留下东西口气清新衣着打扮注意细节记住生日并适当表示小小礼品尽显心意与采购打交道的10个细节形象职业商品知识专业行业知识专业沟通能力专业行事方式对卖场了解对专业术语的掌握怎么让采购感觉你专业？如何与处于不同发展时期的采购打交道稳定期的采购分寸感、善于利用手中的人脉和资源不要把钱当做唯一手段帮他做业绩，帮他在管理面提升不要用钱作为手段尊重他、关心他的成长、教他专业知识上升期的采购新入行的采购不要把钱表面化为什么送？01送什么价位？02送什么品质？03如何投其所好？04不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！05怎么样给采购送礼?三、KA营销创新与执行陈列卖场管理促销零售商陈列的基本原则货架空间管理购物篮分析及营运争取最佳陈列陈列零售商的视角/需求货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架12345消费者互动提升购物环境：生动化、冲动消费什么是好的陈列？供应商的视角/需求货架占比大尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列消费者视角易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞标题01原则一“分类”的概念02原则二“决策树”04原则四零售商利益/毛利考量03原则三消费者“阅读习惯”零售商陈列基本原则同一分类的商品放在一起01非典型分类火锅品类无糖食品早餐食品03典型分类口腔护理用品日化碳酸饮料02原则一“分类”的概念决策树----决定陈列原则的重要因素01购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素（品牌、功能、价格、包装、产地等）的先后次序02购买决策树能清晰的描绘出不同品类的购物者做出购买决策步骤、过程、考虑的层面以及优先顺序03原则二“决策树”无论是正常货架或促销位置的，均要以卖场消费者动线为摆设依据在货架/促销陈列上，则以消费者“阅读习惯”安排的依据原则三消费者“阅读习惯”高毛利商品自有品牌01二指原则02体现零售商利益点：易扫码、易打开、易于上货架、易展示、方便购买03原则四零售商利益/毛利考量如何争取好的陈列如何争取好的陈列购物篮分析01020304为顾客创造更方便的购物环境评估商品的包装，规格和价位商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满交叉陈列和跨品类促销，提高客单价05促销人员效率购物篮分析的应用现代零售渠道运作

与KA管理g基本概念的解释说明KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌跟卖场合作，会遇到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈~~~~~~~~分享内容管理KA卖场进入KA卖场了解KA卖场了解卖场供应商与卖场打交道常见误区主要大卖场的区别未来零售业发展趋势卖场的组织架构未来零售业发展趋势行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。主要大卖场的区别家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别卖场的组织架构01等着卖场来开口02把卖场的标准当自己的标准03卖场模式模糊化04卖场采购一定专业供应商与卖场打交道常见的误区01020304用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是