终端业务员技能操作完全手册.pdfVIP

终务

端业员

技能操纵完全手册

目录

第一节业务员终端七步曲

第二节陈列十五项原则

第三节八步理货法

第四节十大促销手段

第五节样做一份周密超市促销筹划

第六节终端市场的促销

第七节判断超市经营状况

第八节销售人员的十大心态

第九节超市卖场营运业务治理手册

第一节业务员终端七步曲

一、走访终端的准备

1、上次造访情况顾：（1）上次造访中的遗留问题。（终

端老版提出的问题、疑问）

2、销售目标顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个

月相比销量有什么变革。（2）销量增长照旧淘汰，视察、阐发

其原因

a）确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免

去了老板不在）；2（）联系其他公司业务人员。（如果需要）

b）资料准备。（1）客户信息维护表。经（销商）；（2）准

备访问陈诉。确（定访问的目的，到达一个这样的要求）

二、店内查抄

1、店内整体视察；

A、视察竞争敌手情况：销量占整个商店前三名的同类产物。

B、视察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、种种运动情况。

（如促销、大型文艺运动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人

的水平。包（罗我们的陈列、竞争敌手陈列、销量好的保健品陈

列）；b、代价变动的幅度。（时刻体贴我们产物的代价、代价

变动的原因：是帐期、特价、别人贬价等等）；c、消费者对这

些运动的反应。这（个运动如何、你了不了解这个产物）

2、分销：

A、把我们的每一个规格的产物单品，放到每一个能够销售

的零售及批发网点。

B、是否到达该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的

产物。（凭据差别的分销标准，去要求经销商到达分销标准）

3、产物摆放的位置：

i.是否是显眼处。

ii.是否是人流比力多的地方。

iii.具体细节按产物位置摆放要求标准执行。产（物摆放不

理想的位置，需制定筹划，落实到人、什么时间完成）

4、产物陈列：（1）把我们的产物在货架的最好位置上陈

列出来，客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个

单品占更多的陈列面。（2）产物品种是会合摆放、照旧疏散摆

放。（具体操纵凭据货架陈列标准要求执行）

5、代价查抄：

（）产物的代价是否在公司的代价变动幅度之中（查抄分

销商、直供批发商的出货代价以及终端零售代价）

（2）、客能否容易找到每种产物的代价标签？代（价签没

有、代价签变动过大概代价签上有几个代价。）

（3）是否满足差别包装单包代价梯度要求。

6、库存查抄：（）每个规格是否有足畛的货架库存。（凭

据它的销量，确定宁静库存）；2（）有没有逾期大概快逾期产

物。（资助经销商查抄库存，把生产日期长的产物发起先发）

7、生动化陈列东西查抄：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等

等。

8、促销查抄：（）应该出现的促销运动是否在店中出现。

2（）分销：促销的产物是否在该店中有分销；（3）库存：促销

的产物是否有足够的库存；4（）陈列：A、促销产物是否有凭据

规定进行货架陈列；B、促销产物是否在要求的范畴之内；（5）

代价：促销产物的代价是否在要求的范畴之内；6（）资源：促

销的资源（如赠品、用度）是否富裕；（7）人员：促销人员是

否凭据要求来影响消费者，是否促销信息转达给消费者。

三、创建良好的终端干系

a）收集终端老板资料电话、地点、生日、小我私家喜好等

等。

四、终端视察和整理

i.清楚了解终端进货渠道、进货代价、零售代价、历史月销

量、进货周期和频率。

ii.对终端视察的终端进行公道的分类。按类别可分为：副

食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。