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3次以上争取。不需要表明自己的名字和公司。转折：等下哥，还有一个你应该比较感兴趣，您给我2分钟给你简单介绍下。。。*在完全清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。话术：您对房子的户型或其它方面有没有不满意或者想了解的地方。**郜纪红分享*电话销售培训上网提前了解小区动态及楼盘的详细情况。（包含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目的。。。）编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客户。了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、绿化等）向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措施。03010204电话营销准备工作客户拒绝的原因：话术出卖-大量同类电话-条件反射拒绝。好奇心+兴趣引导01提及已经有业主已经选择我们的事实提及客户所熟知的名人或人群已经采用提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择提及已服务客户的面积、户型较相近。提及客户得到了什么好处。1.全名称呼2.装熟3.特殊身份4.有目的针对性的推介02有效开场白能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效沟通！痛点（小户型、中等户型、大户型…）、卖点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、视觉效果、同户型、同面积、同单元…=兴趣点房子的缺点—给出建议—得到什么好处小故事的穿透性好于话术兴趣点发掘细心聆听—分享感受—界定顾虑—提出方案—要求行动放慢节奏（您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高，可以做个比较，约至门店详公司比较1.我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间）2.如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成本…）3.更重要的是…放大我们的其他优势（比较+提升）异议处理同意过来：1）安排设计师、门店（男、女/资质/是否结婚）2）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点）3）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例）4）确定地方（咖啡厅、KFC、公司、小区、售楼）5）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、户型面积等）4）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。降低客户爽约的概率快速成交链接回忆—回忆上次拨打内容情况、拨打时间、客户心情、客户作息时间。01有针对性的提问及邀约02深入强调、回顾上次的兴趣点，围绕兴趣点展开话题，挖掘另外的兴趣点和关注点。03抛出兴趣点，约定兴趣点，找到下一次回访和拨打的理由或约定见面、量房的时间。04做好回访内容、记好笔记和日期。及时回馈给门店和设计师，解决客户问题。05电话的回访与跟进01短信经营经常给客户发送短信问候例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、家人关心问候、装修小知识、优惠活动…）02邀约进店参观，合理安排邀约时间0304促成并做好后期服务跟踪，以便客户接受回头客（电话、短信不需要太长，适当添加情感就行）05短信营销为何发短信经营客户？*01在工作时间段忙碌、疲惫无暇或厌倦接听销售型电话以及直接面对陌生人的拜访电话接听太多客户特征：02短信经营的好处：平静、高效、从容传达信息客户无法拒绝可重复使用循环发送七类信息对象：收集的高质量客户名单时间：周五下午六点半频率：每周一次内容：上述七类信息循环发送目的：发现高质量客户喜好的内容D:同意沟通徒劳C:兴趣（需求）疲劳B:有意向（认可服务）苦劳A:承诺功劳名单量杨白劳流程—技巧—话术漏斗原理客户关键行为特点分析概率里程碑阶段描述客户关键行为特点20%潜在客户同意沟通客户愿意听关于公司和公司服务的介绍客户虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40%表达需求客户表达现状需求以及动机客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求客户愿意，并约定具体沟通时间60%认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务客户表达更具体的需求客户对效果提出疑问客户和其他方式做比较知道客户最终的决策日期客户没有明显的异议客户明确表示公司的服务可以帮助他客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80%认可时间客户口头款时间客户对后期的服务及最后的担心提出疑问客户就细节问题进行最后确认确定见面地点和时间3次以上争取。不需要表明自己的