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销售话术培训手册

外汇投资顾问业务拓展工具

第（一版）

目录

序言

第一幸：编售话术用原理

第二章：编售流程简介

第三章：事前预备

第8幸：接触与探询

第五幸：销管开场€

第共奉：异仪处理话术

第七章：糖售成交话术

第八幸：销售话术

第一章销售话术用原理

销售话术的用要因时刻而异，因人而异。

从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，

要想贴近顾客，第一要把握顾客的心理，主动迎合

顾客心理变化,选择恰当的对话方式，也确实是“见

什么人，说什么话”。

一、顾客的心理分

析

不同的人有不同的乐于同意的方式，因此要想

使自己被别人同意，达到推销自己的目的，就必须

先了解对方乐于同意什么样的方式，针对他们的不

同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大

应对的范畴，优化应对方法。

这种人遇事没有主见,往往消极被动，难以做

出决定。面对这种人销售人员就要牢牢把握主动

权，充满自信地用推销话术，不断向他做出积极

、性地建议，多多用确信性用语，因此不能不记得，

福调你是从他的立场乘考虑的6…如此直到很使他做，

出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

忠厚老交的顾家，

这种人祢说什么；他都点头说好,甚至会加以

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附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界

限。尽管他仍旧无法松懈自己，然而最后依旧会购

实

°和如此的顾客打交道，最要紧的是让他点头说

“好”，在不知不觉中完成交易。

/…区双摹害的盛客:、

/这种人出言慎重，一问三不知,反应冷漠，外

:表严肃销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，

:想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉

，拉家常了解客户的真正需要

不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说

:话，同时提一些容易回答的问题来问他总之，一

:定要让他认为你所说的、所做的一切差不多上为了

I他、、

、、—这类顾客老成持重,…稳健不迫对销售人员的,

宣传劝说之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易

谈出自己的方法一样来说，销售人员应该幸免讲

得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现

出诚实专门稳重，专门注意讲话得态度、方式和表

情，争取良好的第一印象

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言

的顾客反而会成为忠实的顾客

令人厌恶的顾客：

一有些天的确令人难以忍耐，他仿佛只会讲带有

敌意的话，看起来他生活的唯独乐趣确实是讥讽他

人，贬低他人，否定他人这种人无疑是最令人头

疼的对手这种人尽管令人伤脑，但不应该不记得

他也有和别人一样的想要某种东西的愿望这种人

往往是由于难以证明自己，因此他期望得到确信的

愿望专门强烈，对这种人依旧能够对症下药的，关

键是自己在这种人面前不能