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广告销售策划学

第一章市场综合分析

市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回的战场，企业要想在市场上站稳

脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准

确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节。

第一节市场的特性

一、市场的含义

市场是商品生产的产物，它伴随着商品的生产而产生、存在和发展。市场从狭义上

讲，就是商品买卖交易的场所；从广义上讲，是指商品交换关系的总和。市场是产品生

产者与购买者之间按等价交换原则转移产品的一个“中转站”，企业所生产的产品只有

通过市场这一个“中转站”，才能销售到购买者手中，实现商品交换和构成商品流通。

也可以说，市场是实现商品流通的桥梁和纽带，没有这一桥梁和纽带，就没有商品的交

换和流通，也就没有企业产品的正常生产和经营销售。

市场的概念并非抽象的，而是具体的。企业生产的产品与购买者进行等价交换，总

是在一定的时间、地点、范围等条件下进行的。因此，从时间上看，市场是无时不在的，

无论什幺时间，凡是有商品买卖关系发生的，就有市场的存在。这说明企业能在任何时

间范围内，都可以通过市场进行产品销售活动。从地点上看，市场是广阔无垠的，凡是

有商品买卖关系发生的场所，也就有市场的存在。无论是商店、商场、集市、商业区、

贸易中心等专门的商品交换场所属于市场，而且在酒店、宾馆、住所、办公室等非专门

的商品交换场所，通过商洽、电报、电话、电传等形式进行商品买卖的地点，也表明有

市场的存在。这一点又说明了企业可把任何场所都用来作为市场进行产品买卖活动。

市场的含义充分证明：企业全部的产品生产经营活动，都与市场息息相关，市场是

企业生存和发展的命脉。每个企业都应具备高度的市场意识，不仅在产品的经营销售上

要从市场出发，而且在组织产品生产和进行企业管理当中，同样要以市场为中心，使企

业能围着市场转，这样才能确保企业的生产经营活动能够取得成功。

二、市场的构成要素

（一）形成市场的主要条件。

市场的形成，必须具备这样三个主要条件：（1）有买方与卖方。即商品经营者和商

品购买者。如果没有卖方，买方就无从进行购买；假如没有买方，卖方也无法销售产品，

因此买卖双方缺一不可。（2）有可供交换的商品及货币。即卖者须有物和买者须有钱。

如果卖方没有适销对路的产品，或者买方缺乏购买产品的支付能力，中场不能形成。

（3）有买卖双方能接受的商品价格、质量及其它相关辅助条件。只有上述这三个条件

全部具备，才能实现商品的交换，形成具体的市场，而不是概念上的市场。

（二）实现买卖行为的基本要素。

企业所有的市场活动，其中心内容是进行产品销售，要完成这一过程，就必须具备

这样三个要素。（1）有购买者。即有产品，必须有人购买。没有人购买的产品，就没有

市场。（2）有购买力。即购买者必须有相应的经济支付能力，或者说能购买得起。如果

没有人买得起，产品自然就没有市场。（有购买意向。即购买者有购买的强烈