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优秀销售人员的管理手册

销售提升篇：做一名优秀的销售人员

专题一：建立稳固的商业联系

内容

・户服务的目的就在于与户建立良好的关系，户的三计期

望要获律满足：

•期望所买的产品确能发挥应有的功能；

•期望所得到的服务确实如您所说；

•假如上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。

・户服务的原则：

内

•提供满足户希望的服务；

容

•平等服务。

及

•达成惨议的时机可从户的语言、动作、表情等信号来推断。

进

・户不满意的服务分析。

行

•如何改善服务品质。

项

・处理好与老户的关系，加强售后服务，并妥善处理户投诉。

目

・户管理是指对与您有业务往来的户进行系统的辅导与激

励，从而制造新的业绩。

・制造您的宣传大使

•赞赏户的决策；

•获得推荐的法宝；

进行项目

・完成练E一：户投诉的角色扮演。|30分钟

有些销售人员在任何情义下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，

开好车。而且他们很快乐、轻松，大概能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都能够

成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续制造更好的业绩。

为什么他们能够这么成功呢？

事实上，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：明白我们的顾是谁吗？

确实很熟悉我们的顾吗？我们为顾设想了什么？我们为屐做了些什么？顾是否非

常满意我们的产品？顾是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾的埋怨？是否不断

采取改善的行动？

我们明白运动比赛，第一名与第二名的差距并不大，但他们所获得的奖佥却相差数倍乃

至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信一名与其

它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个铜售人员为他的公司与自己赢

得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，

或者比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是不管如何，是他嬴

得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得

这一单生意的优势，因此他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您假如要跨入成功者

的行列，您就务必比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。

提高您的服务品质

什么是良好的客户服务？您或者许一时半会不知该如何回容。但若问您什么是糟糕的客

户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，由于您确信有过很多不舒服的经验，比如排长龙

等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或者服务人员跑去休息而迟迟不

露面等。

到底什么是良好的客户服务呢？那就是：