牵引车销售技巧-0817.pptVIP

牵引车销售技巧培训;课程名称：《牵引车销售技巧》

课程长度：1天

授课形式：课堂讲授＋小组讨论+互动练习+案例分析

参训人员：销售经理、销售参谋

课程目的：

建立以“市场、用户、产品、渠道分析—找到切入点—制定市场开发方案”的销售思路

熟悉牵引车市场开发的形式与技巧

熟悉杰狮牵引车的核心优势和卖点

目前杰狮销售问题的探讨〔销售破冰、产品推荐、价格谈判〕

在上述目的根底上，最终推动杰狮牵引车销售，提升经销商销售能力

考核方式：作业+培训心得+厂家考核;课程大纲;培训内容;杰狮牵引车销售，如何理清我们的销售思路？;;培训内容;区域市场分析;区域市场分析;培训内容;区域用户分析;方法;如何进行用户分类？;;;牵引车用户在哪里？;牵引车用户关注点有哪些？;;运距分类法;发动机;轮胎;区域牵引车用户调查表;培训内容;区域产品分析;培训内容;区域渠道分析;区域渠道分析;培训内容;Q:在以上市场分析根底上，请大家谈谈你区域杰狮牵引车适合卖给哪些用户，适合推荐哪些型号？;培训内容;牵引车市场开发根本原那么;交车及延伸效劳;销售综合原因分析;Q：以杰狮为例，请大家说说自己是如何进行市场开拓的？

;方法;方法;制定客户开发方案;;;;培训内容;重载

S100;Q:请根据你对杰狮牵引车了解情况，谈谈杰狮牵引车的主要卖点

;什么是卖点？;卖点是比照出来的;杰狮;杰狮牵引车卖点;杰狮牵引车卖点;杰狮牵引车卖点;杰狮牵引车卖点;杰狮牵引车卖点;杰狮牵引车卖点;购置杰狮牵引车的理由;购置杰狮牵引车的理由;培养杰狮牵引车用户现身说法;用户简介：现有车辆38台,包括德龙、欧曼、华菱、豪沃、沃尔沃.主要线路珠三角一带,现购杰狮2台,预备再购5台。

使用情况：杰狮的卧铺很宽很舒服，我的司机都说躺在上面是种享受；车上储物的空间大，什么东西都喜欢往车上丢，反正有的是地方可以放。;问题情境;培训内容;在谈杰狮牵引车销售技巧之前，请大家考虑以下几个问题？;;销售:起点是发现目标客户的需求，过程是满足目标客户的需求，终点是持续满足目标用户延伸需求，做好售后效劳

销售工作几个关键环节：

熟悉产品和销售政策

信心比??么都重要、诚信比什么都关键、方案比什么都必要

寻找目标客户

分析客户需求和关注点，推荐产品和效劳

收款

做好售后效劳和客户关系维系管理

销售技巧：销售工作中的一些方法和技术、技艺，是销售工作人员根据所面临的市场环境、工作环境，根据产品和效劳实际情况，采取的一些独到的推动销售工作开展的方法;杰狮牵引车销售技巧;培训内容;什么是“破冰”？;为什么要“破冰”;如何“破冰”;如何“破冰”;如何“破冰”;如何“破冰”;破冰之关键工作;破冰之关键工作;破冰之关键工作;关键工作之四

客户关系维系、管理及绩效评估;培训内容;Q：以杰狮为例，请大家说说自己是如何进行产品推介的？;推荐一款产品成功与否，以下几个方面工作是根底：

根底之一：认可自己所推介的产品及产品品牌

根底之二：熟悉所推介产品。包括产品特性、用途、卖点、优势、产品品牌文化等

根底之三：熟悉所推介产品的反面，即竞争对手相应产品

根底之四：知道到那里找目标客户及客户需求分析，找到客户关注点和购置能力

根底之五：市场信息收集与推广，即学会“吆喝”

根底之六：信心和诚信

根底之七：明确的产品推介方案和执行方案

根底之八：持续行动;产品推介FABE介绍法;推荐会PPT演练;我们可能都有过给客户算保费的经验吧？;基本情况;年运营成本;说明：投资回报率〔%〕=年净收益/购置本钱=(242.2-76.2)/49=339%;

获取顾客的好感;产品推介本卷须知〔2/2〕;培训内容;Q：以杰狮为例，请大家说说自己日常是如何向客户报价的？

;在进行价格谈判前，需要弄清以下几个事实：

顾客是否真的到了价格商谈的阶段？

价格构成

红岩杰狮牵引车价格是如何定价的？价格包含哪些具体内容？

指导价格和成交价之间的差异是多少？

公司给予价格浮动空间是多少？

不同车型的价格和配置如何？

价格仅仅是数字吗？

竞争对手东风天龙、一汽解放J6的价格体系如何？

东风天龙、一汽解放J6的价格和配置如何？;进行价格谈判，以下几个原那么需要把握：

充分准备原那么：在和客户进行价格商谈前一定要做好准备

了解竞争对手原那么：针对杰狮来说，要充分了解天龙和J6的价格及构成

同行比照，利弊分清原那么：杰狮和天龙、J6比较，分清楚杰狮价格和价值的关系

开价永远比实价高原那么

价格分解原那么：对客户进行价格报价，最好不要说出一口价，要根据客户需要，通过分解的方法，最后累加出整体价格

九比一原那么：真正的价格谈判只占到商务交流的10%时间，其他90%时间花在无关紧要的事情上去;要熟悉整个牵引车行情，一定比客户了解的多

要熟悉杰狮和天龙、J6不同车型的配置、产品特性，