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谈判技巧培训课件

汇报人：XX

目录

01

谈判技巧概述

02

谈判准备阶段

03

谈判过程技巧

04

谈判中的沟通技巧

05

谈判心理战术

06

谈判案例分析

谈判技巧概述

01

谈判的定义

谈判是双方或多方为解决利益冲突、达成共识而进行的沟通和协商过程。

谈判的基本概念

谈判是一个动态的互动过程，涉及信息交换、立场调整和利益平衡等多个阶段。

谈判的动态过程

谈判涉及的主体包括谈判者、谈判目标、谈判策略和谈判环境等关键要素。

谈判的主体要素

01

02

03

谈判的重要性

优化资源分配

达成共识的关键

谈判是双方或多方达成共识、解决分歧的重要手段，如国际贸易协定的签署。

通过谈判，各方可以更有效地分配资源，如企业合并谈判中对资产的合理分配。

维护关系和形象

良好的谈判技巧有助于维护商业关系和公司形象，例如劳资谈判中对员工权益的尊重。

谈判的基本原则

设定清晰的谈判目标，包括底线和可接受的条件范围，有助于在谈判中保持方向和焦点。

在谈判前，彻底研究对方背景和需求，准备详尽资料和策略，以确保谈判时能应对自如。

通过诚实和透明的沟通建立信任，这有助于双方达成共识并促进长期合作关系的建立。

准备充分

明确目标

在谈判过程中保持灵活，对突发情况做出快速反应，能够更好地适应变化并寻找新的解决方案。

建立信任

灵活应变

谈判准备阶段

02

目标设定

分析对手可能的需求和底线，为制定灵活的谈判策略提供依据，增强谈判的针对性和有效性。

评估对手需求

设定清晰的谈判目标，如价格、数量或合作期限，确保谈判过程中目标明确，不偏离方向。

明确谈判目标

信息收集

01

明确谈判目标是信息收集的首要步骤，如价格底线、合同条款等，为后续谈判提供方向。

确定谈判目标

02

研究对手的公司背景、市场地位、以往谈判风格等，以便更好地制定谈判策略。

分析对手背景

03

了解当前市场供需状况、行业标准和竞争对手情况，为谈判提供有力的市场依据。

评估市场情况

04

收集与谈判相关的法律法规、行业标准和政策限制，确保谈判内容合法合规。

搜集法律与规定

策略规划

明确谈判的最终目标和可接受的最低条件，为谈判策略的制定提供方向。

确定谈判目标

深入研究对手的背景、需求和可能的谈判策略，以便更好地制定应对措施。

分析对手需求

准备多个谈判方案，包括最佳方案和备选方案，以应对谈判过程中可能出现的变化。

制定备选方案

谈判过程技巧

03

开场与建立关系

在谈判开始时，通过专业的着装、自信的态度和友好的问候，为对方留下积极的第一印象。

建立良好的第一印象

通过观察或提问，找到与对方的共同兴趣或经历，以此作为建立关系的桥梁，促进双方的沟通。

寻找共同点

在对方发言时给予充分的注意力，通过点头、眼神交流等肢体语言展现尊重，为建立信任打下基础。

倾听并展现尊重

让步与交换策略

在谈判中，明确哪些条件是可交换的，有助于灵活调整策略，实现双赢。

识别可交换的筹码

01

逐步让步可以保持谈判的平衡，避免一次性让步过多导致失去谈判优势。

逐步让步原则

02

确保每一次让步都能换取对方等价值的承诺或让步，以维护自身利益。

等价交换原则

03

通过小的让步建立互信，为后续更大交换创造良好氛围，促进谈判成功。

建立互信基础

04

应对谈判僵局

在谈判陷入僵局时，提出创新的解决方案可以打破僵局，如引入第三方评估或调整合作模式。

提出创新解决方案

设置最后期限或强调时间紧迫性，可以迫使对方重新考虑立场，从而推动谈判向前发展。

使用时间压力

在双方立场差异较大时，寻找一个双方都能接受的中间立场，有助于缓解紧张气氛，重启谈判。

寻求中间立场

谈判中的沟通技巧

04

非言语沟通

在谈判中，适当的肢体语言如点头、微笑可以表达积极态度，增强说服力。

肢体语言的运用

01

面部表情是传达情感的关键，如保持眼神交流和真诚的微笑可以建立信任感。

面部表情的重要性

02

谈判时保持适当的身体距离，可以避免给对方造成压力，有助于营造舒适的谈判环境。

空间距离的把握

03

有效倾听

在谈判中，通过保持适当的眼神交流，显示出对对方话语的重视和尊重。

保持眼神交流

通过总结和重述对方的观点，确保理解无误，同时表明你在认真倾听。

反馈和确认信息

耐心听完对方发言，不打断，有助于建立信任和理解，为有效沟通打下基础。

避免打断对方

避免交叉双臂、频繁看表等消极身体语言，以免给对方留下不耐烦或不感兴趣的印象。

控制身体语言

说服技巧

通过分享共同的价值观和经历，建立与对方的情感联系，增强说服力。

建立共鸣

1

2

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4

引用第三方权威或多数人的选择来支持你的观点，增加说服的可信度。

运用社会认同

提出对双方都有利的条件，让对方感受到合作的益处，从而更容易接受你的提议。

提出互惠条件

用故事来包装信息，使论点更具吸引力和说服力，如乔布斯在