推销实务（第2版）课件 项目六 达成交易.pptx

推销实务（第2版）项目六达成交易

学习目标掌握达成交易的基本条件和策略；能够根据实际情况灵活选择运用达成交易的方法；能够在达成交易时与客户签订有效的买卖合同；注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。

内容达成交易的策略01.达成交易的方法02.签订合同03.

PART01达成交易的策略

一、达成交易的条件达成交易的策略01只有满足了下列基本条件，达成交易的时机才成熟，交易成功的可能性才比较大分了解客户的需求客户对价格的认可客户对推销人员及其产品的信赖客户对产品或服务的了解程度

二、识别成交信号达成交易的策略01成交信号，是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销产品的一切暗示或提示。语言信号行为信号表情信号

三、达成交易的基本策略达成交易的策略01灵活机动、随时成交0103050204克服心理障碍保留适当的成交余地关键时刻“重拳”出击把握最后的成交机会

PART02达成交易的方法

一、请求成交法达成交易的方法02请求成交法又叫直接成交法，是指推销人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买所推销产品的方法。二、假定成交法假定成交法又称假设成交法，是指推销人员在假定客户已经决定购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。三、选择成交法选择成交法，是指推销人员向客户提供两种或两种以上的购买选择范围，并促使客户只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。

四、小点成交法达成交易的方法02小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。五、从众成交法从众成交法又称为排队成交法，是指推销人员利用客户的从众心理，促使客户立即购买产品的一种成交方法。六、优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，是指推销人员通过向客户提供优惠条件从而促使客户采取购买行动的一种方法。

七、保证成交法达成交易的方法02八、试用成交法保证成交法，是指推销人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。九、选择成交法最后机会成交法，是指推销人员直接向客户提示最后的成交机会，促使客户立即购买产品的一种成交方法。试用成交法，是指推销人员通过让客户试用产品，使其充分了解感受产品的功效和益处，从而促使客户尽快成交的一种方法。

PART03签订合同

一、签订合同的原则和方式签订合同03（一）签订销售合同的原则1.遵守国家的法律和政策；2.遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则；3.遵守诚实信用原则。（二）签订销售合同的方式1.面谈签订2.通信签订

二、销售合同的内容和格式签订合同03（一）销售合同的主要内容1.当事人的姓名或者名称和住所;2.标的;3.数量;4.质量;合同的内容由当事人约定，一般包括下列条款：5.价款或者报酬;6.履行期限、地点和方式;7.违约责任;8.解决争议的方法。

二、销售合同的内容和格式签订合同03（二）销售合同的格式推销人员经常要拿出准备好的销售合同与客户协商，这里提供一份产品销售合同作为范本，仅供参考。

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