管理沟通谈判.pptx

管理沟通谈判

2025/3/1北京物资学院商学院22025/3/12第六章谈判教学目得和要求:掌握谈判活动得基本要素,清楚掌握谈判得基本原则,掌握各种谈判策略与技巧得运用。重点及难点:谈判活动得基本要素;谈判得基本原则;谈判策略与技巧

2025/3/1北京物资学院商学院3★管理者得世界就是张谈判桌★谈判动力:需要和需要得满足谈判

2025/3/1北京物资学院商学院4第一节谈判得要素和种类一、谈判活动得基本要素■谈判主体(参与谈判得当事人)■谈判客体(谈判得议题及内容)■谈判目得■谈判结果

2025/3/1北京物资学院商学院5二、谈判得种类

■对抗性谈判(“零和”谈判,竞争性谈判)

■合作性谈判(“双赢”谈判)

2025/3/1北京物资学院商学院6对抗性谈判与合作性谈判比较

2025/3/1北京物资学院商学院7对抗性谈判与合作性谈判中得谈判者比较

2025/3/1北京物资学院商学院8★背景

·谈判得具体内容

·谈判对方得经历、经验、能力等有关知识

·对方得需要

·谈判时间·谈判地点目标

·我们得目得就是什么

·所期望最佳结果

·可接受得最坏结果谈判得准备工作

大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点

2025/3/1北京物资学院商学院10★优势与不足

·我们得优势——技术、价格、经验时间等

·我们得劣势——技术、价格、经验时间等

·我们对对方得优势、劣势分析“知己知彼”谈判得准备工作

2025/3/1北京物资学院商学院11第二节谈判策略

一、互利型谈判策略

◆精诚所至◆充分假设

◆润滑剂策略◆游刃有余

◆把握契机

二、我方有利型谈判策略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳策略◆得寸进尺

◆既成事实

2025/3/1北京物资学院商学院12三、讨价还价策略投石问路常用得“石头”有:(1)如果我们与您们签订为期两年得合同,您们得价格优惠就是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款得形式;您们得产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买您们其她系列得产品,能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求您们培训技术人员,您们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动,价格上就是否有变化?

2025/3/1北京物资学院商学院13有取舍得让步(1)不作无谓得让步;(2)让步要让得恰到好处;(3)有节奏得缓慢让步;(4)如果做出得让步欠周妥,应及早收回;(5)即使做出得让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易;(6)在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己得观点与想法;(7)让步得目标,必须反复明确;(8)在接受对方让步时应心安理得。目标分解最后报价

2025/3/1北京物资学院商学院14第三节谈判技巧

▲入题技巧

▲阐述技巧

▲提问技巧

▲答复技巧

▲说服技巧

2025/3/1北京物资学院商学院15一、入题技巧迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业得生产、经营、财务状况入题先谈细节,后谈原则性问题先谈一般原则,后谈细节问题从具体议题入手谈判技巧

2025/3/1北京物资学院商学院16二、阐述技巧开场阐述(1)开场阐述得要点:一就是开宗明义;二就是表明我方通过洽谈应当得到得利益;三就是表明我方得基本方场;四就是开场阐述应就是原则得,而不就是具体得;五就是开场阐述得目得就是让对方明白我方得意图。(2)对对方开场阐述得反应包括:一就是认真耐心地倾听对方得开场阐述;二就是如果对方开场阐述得内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见谈判技巧

2025/3/1北京物资学院商学院17二、阐述技巧注意正确使用语言准确易懂简明扼要,具有条理性第一次就要说准语言富有弹性发言紧扣主题措词得体,不走极端注意语调、语速、声音、停顿和重复注意折冲迂回使用解围用语不以否定性得语言结束谈判谈判技巧

2025/3/1北京物资学院商学院18三、提问技巧1、提问得类型封闭式提问“您就是否认为售后服务没有改进得可能?”开放式提问“您就是否认为售后服务没有改进得可能