第十讲酒店营销管理.pptx

第十讲酒店营销管理

2025/3/32第八讲酒店营销管理酒店营销活动概述酒店营销组合策略酒店新型营销理念

2025/3/33教学目标：1．掌握酒店营销概念及内容2．掌握酒店营销在酒店管理中的地位和作用3．熟悉酒店市场营销调查预测4．熟悉并掌握酒店目标市场选择的有关内容教学重点：1．酒店营销概念2．酒店营销组合策略3．酒店营销创新

2025/3/34第一节酒店营销活动概述酒店营销与推销酒店营销活动的特点及营销对策酒店营销活动的基础环节

2025/3/35把梳子卖给和尚，是一个耐人寻味的生动比喻。这个故事的内容是：有家木梳厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里去。第一个推销员去了，空手而归，说庙里的和尚都是光头，根本不需要梳子第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把。他的招数是和尚虽然没有头发，但经常梳头则有利于头部血液循环，延年益寿。第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子。庙里的方丈接受了他的建议：香客们前来烧香，他们的头发里常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，他们便会感受到庙里的关心，香火也就会更加旺盛。第四个推销员则带回大批的订单。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把庙里最受香客喜欢的一副对联刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三个字。如何把梳子卖给和尚？

【导入引例】——布丁酒店漫画植入营销案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例广告主：布丁酒店连锁所属行业：酒店行业执行时间：2009年8月-2009年10月品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概念酒店连锁，酒店致力于为顾客创造快乐、自由、时尚的休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行的PODLIFE为设计灵感专为中国市场精心打造！A.G设计、IKEA家居和ROCA卫浴的国际优势联合铸就了时尚、温馨、个性和环保并重的PODINN。体验PODINN，享PODLIFE！

美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚的podlife生活，本案例将目前网上流行的漫画与布丁倡导新的生活方式酒店的平拍融合，通过网友们喜闻乐见的网络从而漫画的形式，设置有趣的故事和形象，来倡导时尚、健康、轻松、快乐的新的生活方式，从而彰显布丁族的乐活特性，有效传播布丁酒店的品牌信息。

漫画展示：布丁酒店ABC

漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿

在生活中你所见到的酒店常用的营销手段有那些？请各举一例说明该营销手段在产品销售中的实际应用？课堂讨论

2025/3/312一、酒店营销概念酒店营销是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。目标：让顾客满意实现酒店的经营目标

2025/3/313营销与推销推销营销活动的起点现有的产品或服务市场需求使用的方式广告、公关、实物展示等手段产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略实现目标的基础传播信息增加销售量增加宾客的满意程度信息反馈不提供提供观念推销什么你就买什么消费需要、社会允许、生产什么、推销什么

2025/3/314营销理念（推销与营销）两种思路对比起点核心方式结果企业现有销售通过销售量产品与促销所得利润市场顾客整合通过顾客满意的需要营销所得利润

2025/3/315二、酒店营销活动的特点及营销对策1）酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性；营销对策：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客，让宾客“眼见为实”。↘设施设备、人员形象、环境布置良好的品牌形象2）酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增加了艰巨性；营销对策：掌握销售的适当时机；可以通过协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”。

2025/3/3163）酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性；营销对策：酒店与酒店“联姻”4）酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动的规模效应；营销对策：实行连锁经营，组建酒店联盟，进行团队促销。5）酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望；营销对策：掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费行为。

2025/3/3176）酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识；营销对策：尤其应注重整体营销意识及全员营销意识。7）酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性。营销对策：追求“人无我有”，酒店营销