运营型带货主播培训手册.pdf

一、主播的认知

1.什么是主播

网络时代的销售人员：我们以前在线下实体店去购物的时候，都是有那线下的导购员的,我们现在是从线下转来了线

上电商的平台，所有的带货主播就相当于是一个网络时代的销售人员，通过电商平台去给我们的用户销售我们自己

的产品，以前我们是面对面，现在我们是一对多、点对面，一个主播可能面对直播间全场在线有个几百人上千人甚

至上万人，我们主播就是网络时代的一个销售人员，你要学会在电商平台上如何做好一个销售。

产品与用户之后的衔接者：所有的粉丝、所有的用户来到你的直播间，他们看到小黄车购物袋里面的东西，看到我

们的商品之后，他想要了解?通过我们的主播，去介绍、去描述、去解答粉丝的疑问，去消除他们的顾虑，这个产

品怎么使用的，有哪些功能？有哪一些特点等等?需要主播去介绍，所以主播是产品与用户之间的衔接者。

产品行走的说明书：假设说我们卖产品，我们就需要去告诉他们这个产品有什么功能，有什么功效，怎么使用？操

作流程?这些都会有在直播间去介绍，那我们所有的用户进到直播间来，都会看到我们主播的一个展示，所以我们

的一个主播是我们所有产品的行走的说明书，你的所有的描述，所有的介绍，粉丝都会听着，如果你介绍的更好，

描述特别的生动，说明的就更加的清楚，粉丝理解的就更加清晰，有助于粉丝下单。

2.主播的工作

直播前：掌握产品信息、梳理产品懂点、理清话术逻辑

直播中：产品的讲解、直播节奏的把控、流量的感知

直播后：直播复盘、话术优化、视频拍摄、学习成长

3.与传统的区别

兴趣电商：1.潜在需求，没有明确购买目的，只是有喜欢的内容

2.内容种草，系统根据你的喜欢的内容给你推送相关的产品种草，激发购物需求

3.内容可信，内容生动形象，购物欲望强烈，

4.决策周期短，短时间激发你的购买欲望，性价比、款式、功能直接影响你下单

传统电商：1.自身需求，本身就需要购买，比如：洗发水快没了，手机膜碎了，天气变凉了

2.主动搜索，明确自己需要什么了，会到电商网站进行关键词搜索

3.综合判断，对搜索结果进行比价、功能对比、服务对比进行判断购买

4.决策周期长，同一件产品多家售卖，需要择优选择，考虑的时间比较多

5.复购率低，同类产品太低，每次会买不同家的产品

总结：传统电商是用户自己有明确购买需求，然后主动去购买，只要主图好看，价格合适，就会下单；

兴趣电商用户是没有明确购买需求的，用户能刷到你的直播间只是他对这个内容有兴趣，有潜在的购物需求，我们

要通过人货场来激发用户的购物需求。（人-主播的讲款能力：话术、状态、能力）、（货-产品本身的吸引力：爆款、

刚需、性价比）、（场-场景的新奇特和人货匹配：新奇特、吸睛、重点突出、干净明亮）

4.直播的形式

店播：大多数是垂类直播间，只卖自家的产品，自己的店铺，很多品牌、工厂都是店播；优势在于品类垂直，信任

度高，强人设，价格和库存可控。

达播：明星网红都是达人直播，产品品类多；很多卖精选联盟产品的也是达人直播;优势在于产品选择范围广。

5.主播形象

5.1年龄

不同年龄匹配不同的产品：年龄有20岁，25岁，30岁，35岁，不同的年龄去匹配到我们不同的产品，那假如说

我们是做服饰的，如果说我一个20岁的那个实习生主播，刚刚出社会的主播，如果你去让他卖那些30岁，30+

的女装，那么明显就是风格不匹配对不对?这样的一个年龄段就要去匹配它的一个产品，不然她穿出来是不是那个

味道驾驭不了那个产品也穿不出来那种感觉。如果说是我们自己有产品的，我们就要根据这个产品去挑选适合自己

的年龄段的一个主播，至少能够驾驭好这盘货对不对?不能随便去找，如果说你的一个货品没有确定，那么如果你

是先有主播那么你就要根据你的主播去匹配你的货品，这样子的话呢?我们的一个产品的匹配度高，那么我们播出

来的效果上进的效果，镜头感才会好，吸引进来的粉丝人群画像，他才会喜欢看。

5.2阅历

主播的阅历经验圈层与粉丝画像一致，更容易产生共鸣：刚才也说了，不同的年龄段，他的阅历肯定是不一样的，

你不能让一个才刚刚20岁，刚出社会的女孩子去跟粉丝聊一些怎么带娃儿?是不是结婚生子，去跟他们说这些东西，

他也说不出来，他也没有这样的人生阅历对吧。所以我们主播的阅历经验圈层跟我们的粉丝画像要一致，这样的话

呢，更容易产生共鸣，对不对?那比如说我们20岁25岁以内的卖那种小清新女装的，那这个年龄段的群体在做什

么呢?可能是实习生，可能是还在大学校园，那他们可能就是谈恋爱，找找工作，对不对?然后去哪里玩啊?去哪里

旅游游啊?是