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谈判知识课件图片

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目录

谈判的基本概念

01

谈判过程技巧

03

谈判案例分析

05

谈判的准备阶段

02

谈判中的沟通技巧

04

谈判的后续工作

06

谈判的基本概念

01

谈判定义

谈判是两个或多个独立个体或团体之间，通过沟通和协商解决分歧、达成协议的过程。

谈判的含义

01

谈判的主要目的是通过交换意见和信息，寻求共同利益，实现双方或多方的共赢。

谈判的目的

02

谈判的重要性

解决冲突的关键

达成共识的桥梁

谈判是双方或多方沟通交流、达成共识的重要方式，如国际贸易谈判促进全球经济合作。

通过谈判解决分歧和冲突，避免对抗升级，例如劳资谈判解决劳动争议，维护社会稳定。

促进资源合理分配

谈判有助于在不同利益相关者之间合理分配资源，如企业并购谈判中对资产的公平评估和分配。

谈判的基本原则

谈判双方应寻求共同利益，通过交换让步达成双赢的结果，如国际贸易协定。

互惠互利原则

谈判中应保持诚实和透明，遵守承诺，例如企业并购时双方对财务数据的真实披露。

诚信原则

在谈判过程中尊重对方的意见和立场，如劳资谈判中双方对员工福利的平等讨论。

尊重对方原则

谈判的准备阶段

02

目标设定

设定清晰具体的谈判目标，如价格、数量或合作期限，为谈判提供明确方向。

明确谈判目标

准备多个备选方案，以应对谈判过程中可能出现的僵局或意外情况。

制定备选方案

分析市场情况和对手立场，预估谈判可能达成的最佳、最差和最可能的结果。

评估可能结果

信息收集

明确谈判目标是信息收集的首要任务，如价格底线、合同条款等，为后续谈判提供方向。

确定谈判目标

收集当前市场供需、价格走势、行业标准等信息，为谈判提供有力的市场依据。

评估市场情况

研究对手的公司背景、市场地位、以往谈判风格等，以便更好地制定谈判策略。

分析对手背景

01

02

03

策略规划

明确谈判的最终目的，设定可接受的最低条件和理想结果，为谈判提供方向。

确定谈判目标

01

02

深入研究对方的需求、优势和弱点，预测可能的谈判策略，为制定应对措施做准备。

分析对手立场

03

准备多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案，以应对谈判过程中的变化。

制定备选方案

谈判过程技巧

03

开场策略

在谈判开始时，通过专业的着装、自信的态度和友好的问候，为对方留下积极的第一印象。

建立良好的第一印象

01

开场时清晰地陈述自己的谈判目标和期望结果，为后续的谈判奠定明确的方向和基础。

明确谈判目标

02

通过有效的倾听技巧，了解对方的需求和立场，为后续的策略调整和让步提供依据。

倾听并理解对方立场

03

讨价还价技巧

在谈判开始时提出一个极端的初始要求，以此作为后续谈判的基础，影响对方的期望值。

锚定效应

01

通过给予对方一些小恩惠或让步，来换取对方在关键问题上的让步，促进双方达成协议。

互惠原则

02

在对方提出要求后，适时地保持沉默，给对方时间思考，有时对方会因为沉默的压力而降低要求。

沉默的力量

03

达成协议

确保协议中的每一条款都清晰明确，避免未来因解释不同而产生纠纷，确保双方权益。

明确协议条款

适时的让步可以换取对方的妥协，通过灵活的策略平衡双方利益，推动谈判向协议迈进。

灵活运用让步策略

在谈判中寻找双方共同点，如共同目标或利益，有助于建立信任并促进协议的达成。

识别共同利益

谈判中的沟通技巧

04

非言语沟通

在谈判中，肢体语言如手势、面部表情和身体姿态可以传达信心和态度。

肢体语言的运用

01

谈判者应意识到个人空间的界限，适当的距离可以建立信任或保持权威。

空间距离的管理

02

眼神交流是非言语沟通的关键，它能显示一个人的专注度和诚实度。

眼神交流的重要性

03

合适的着装和整洁的外表在谈判中传递专业性和对会议的重视。

着装与外表

04

有效倾听

在谈判中，保持适当的眼神交流可以显示你的专注和尊重，有助于建立信任。

保持眼神交流

耐心听完对方的观点，不打断对方讲话，可以避免误解并展现出良好的沟通素养。

避免打断对方

适时提出问题并澄清疑惑，表明你在认真听取对方的发言，并且有助于深入理解对方立场。

提问和澄清

表达与反馈

在谈判中，清晰地阐述自己的观点和需求，避免误解，如使用简洁的语言和明确的数字。

01

清晰的表达

倾听对方的观点，通过点头、眼神接触等肢体语言显示关注，确保理解对方立场。

02

有效的倾听

通过提问引导对方详细阐述其观点，同时检验自己对信息的理解是否准确。

03

适时的提问

使用肢体语言、面部表情等非言语方式来加强或补充口头表达，如微笑表示友好。

04

非言语沟通

在对方表达完毕后，用自己的话重述对方的观点，以确认理解无误，如“您是说...对吗？”

05

反馈确认

谈判案例分析

05

成功案例

苹果与三星的专利和解

苹果与三星在2018年达成和