《机构市场》课件.ppt

机构市场：战略与洞察欢迎来到本课程，我们将深入探索机构市场的奥秘，并为您提供实用的战略与洞察，帮助您在机构市场中取得成功。

课程导论：什么是机构市场定义机构市场是指由政府、企业、学校、医院等非个人消费者组成的市场。这些机构以满足其自身需求为目的进行商品和服务的采购。特征机构市场具有采购规模大、决策过程复杂、购买行为理性等特点，与面向个人消费者的市场有显著区别。

机构市场的定义与特征1机构市场是指以机构为购买主体的市场，这些机构通常具有法人资格，如政府部门、企业、医院、学校等。2机构市场的购买行为是理性决策，重视产品的质量、价格、服务等因素，并强调长期合作关系。3机构市场的采购规模往往较大，决策流程较为复杂，需要多个部门和人员参与，并需要经过严格的审批流程。

机构市场的发展历程1萌芽阶段早期的机构市场主要以政府采购为主，采购规模较小，决策过程相对简单。2发展阶段随着经济发展和市场竞争的加剧，机构市场逐渐发展壮大，出现了越来越多的企业和机构参与其中。3成熟阶段现代机构市场已进入成熟阶段，市场规模庞大，竞争激烈，机构采购行为更加专业化和规范化。

机构市场的分类政府市场政府采购是指政府部门为履行其职能，以政府资金为支付手段进行的商品和服务的采购活动。企业市场企业采购是指企业为生产经营或自身运行而进行的商品和服务的采购活动。非盈利机构市场非盈利机构市场是指以公益性为主的机构市场，如学校、医院、慈善机构等。

机构市场的主要类型政府市场政府采购规模巨大，涵盖了政府行政、社会服务、基础设施建设等各个领域。企业市场企业采购主要用于生产经营和办公需求，涉及原材料、设备、办公用品等各种商品和服务。非盈利机构市场非盈利机构采购主要用于满足其服务对象的需求，例如学校的教学设施、医院的医疗器械等。

机构买家的决策特点理性决策机构买家注重实际需求和利益，在采购决策过程中，他们会进行充分的调研和评估，以确保采购的合理性和经济性。1多方参与机构采购往往涉及多个部门和人员，例如采购部门、财务部门、技术部门等，需要协调各方利益和意见。2流程规范机构采购通常需要遵循严格的审批流程，例如招标、投标、合同签订等，以确保采购的透明度和公正性。3

机构采购的决策流程需求识别机构首先需要明确自身的需求，例如采购什么商品或服务，数量多少，质量要求等。供应商选择机构会根据自身的需要选择合适的供应商，并进行供应商评估和筛选。谈判与签约机构与供应商进行价格、服务等方面的谈判，并最终签订采购合同。验收与付款机构对供应商提供的商品或服务进行验收，并根据合同支付款项。

机构市场的购买行为分析需求分析机构市场中的购买者首先需要明确自身的需求，例如采购什么产品，数量多少，质量要求等。供应商选择机构会根据自身的需求，选择合适的供应商，并进行供应商评估和筛选。购买决策机构会根据供应商的报价、产品质量、服务等方面，最终做出购买决策。

影响机构采购的关键因素预算机构的预算有限，采购决策需要考虑预算的限制，选择性价比高的产品和服务。政策法规政府采购、招标等相关政策法规会对机构采购产生重要影响，需要严格遵守相关规定。技术需求机构需要根据自身的技术需求，选择能够满足其技术要求的产品和服务。供应商关系机构倾向于与长期稳定的供应商建立良好合作关系，以确保供货的及时性和质量。

组织购买行为模型1需求识别机构首先需要明确自身的采购需求，例如采购什么商品或服务，数量多少，质量要求等。2信息搜集机构会通过各种渠道搜集相关信息，例如市场调研、供应商资料、产品评价等。3供应商评估机构会对潜在供应商进行评估，例如供应商实力、产品质量、服务水平等。4供应商选择机构会根据评估结果，选择合适的供应商，并进行谈判和签约。5采购实施机构会根据合同约定，对供应商提供的商品或服务进行验收，并进行支付。

机构市场的购买中心1发起者发起者是最初提出采购需求的人，他们通常是使用商品或服务的人员。2影响者影响者是影响采购决策的人，他们通常是技术专家，会对产品质量和性能提出意见。3决策者决策者是最终做出采购决策的人，他们通常是管理层，会根据预算、成本等因素进行决策。4采购者采购者是负责与供应商洽谈、签订合同的人员，他们通常是采购部门的员工。5使用者使用者是使用商品或服务的人员，他们会对产品的性能和使用体验进行评价。

购买中心的角色分析发起者提出采购需求，并提供相关信息。影响者提供技术建议，对产品的质量和性能进行评估。决策者最终做出采购决策，并审批采购预算。采购者与供应商洽谈、签订合同，并负责采购流程的管理。使用者使用商品或服务，并对产品的性能和使用体验进行反馈。

机构客户的需求识别产品质量价格服务技术支持品牌声誉机构客户的需求识别是机构市场营销的关键环节，需要深入了解客户的具体需求，才能制定有效的营销策略。

机构市场的选购标准1质量机构客户通常对产