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谈判知识课件

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目录

第一章

谈判的基本概念

第二章

谈判的准备阶段

第四章

谈判中的沟通技巧

第三章

谈判的实施过程

第六章

谈判案例分析

第五章

谈判中的心理战术

谈判的基本概念

第一章

谈判的定义

谈判是两个或多个利益相关方通过沟通协商，寻求解决分歧、达成共识的过程。

谈判的含义

谈判旨在通过交换意见和信息，实现各方利益的最大化，达成互利共赢的结果。

谈判的目的

谈判的重要性

维护利益的工具

达成共识的桥梁

谈判是双方或多方达成共识、解决分歧的关键过程，如国际贸易协定的签署。

通过谈判，各方可以有效维护自身利益，例如劳资谈判中员工争取更好的工作条件。

促进关系的发展

良好的谈判不仅解决眼前问题，还能增进双方关系，如企业间的长期合作协议。

谈判的基本原则

谈判双方应寻求共同利益，通过交换让步达成双方都能接受的协议。

互惠互利原则

谈判前应明确自己的目标和底线，确保谈判过程中能够坚持原则，不偏离既定目标。

明确目标原则

在谈判过程中，各方应保持诚实守信，避免误导对方，以建立长期合作关系。

诚信原则

01

02

03

谈判的准备阶段

第二章

目标设定

设定清晰的谈判目标，如价格、数量或合作期限，确保谈判过程中不偏离核心议题。

明确谈判目标

准备多个备选方案，以应对谈判中可能出现的僵局或意外情况，保持灵活性。

制定备选方案

评估不同谈判结果的可能性，为谈判设定最佳、最差及可接受的条件范围。

评估可能结果

信息收集

明确谈判目标是信息收集的首要步骤，如价格底线、合同条款等，为后续谈判提供方向。

确定谈判目标

01

研究对手的历史谈判记录、公司背景、市场地位等，以预测其谈判策略和可能的让步点。

分析对手背景

02

收集当前市场供需状况、行业标准、竞争对手情况等信息，为谈判提供市场依据。

评估市场情况

03

熟悉与谈判相关的法律法规，确保谈判内容合法合规，避免未来执行中的法律风险。

了解法律法规

04

策略规划

制定备选方案

确定谈判目标

01

03

准备多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案，以应对谈判过程中的各种情况。

明确谈判的最终目的，设定可接受的最低条件和理想结果，为谈判提供明确方向。

02

深入研究对方的需求、优势和弱点，预测可能的谈判策略，为制定应对措施打下基础。

分析对手立场

谈判的实施过程

第三章

开场与破冰

在正式议题前，引入一些轻松的话题，如天气、旅行经历等，以缓解紧张气氛，促进双方的沟通。

轻松话题的引入

通过寻找与对方的共同点，如共同的背景、兴趣或目标，来建立信任和共鸣，为后续谈判打下良好基础。

共同点的寻找与强调

在谈判开始时，通过专业的着装、友好的问候和坚定的握手，为对方留下良好的第一印象。

建立积极的第一印象

讨价还价技巧

在谈判开始时提出一个极端的初始要求，以此作为谈判的“锚点”，影响对方的期望值。

锚定效应的应用

01

通过给予对方小恩小惠，建立良好的谈判氛围，促使对方在关键问题上作出让步。

互惠原则的运用

02

在对方提出要求后，适时地保持沉默，给对方时间思考，往往能促使对方降低期望或增加让步。

沉默的力量

03

达成协议

双方需清晰列出协议中的所有条款，确保双方权利义务明确，避免后续纠纷。

明确协议条款

谈判双方在达成一致后，应签署正式的合同或协议文件，以书面形式固定双方的约定。

签署正式文件

为确保协议的执行，双方应设定定期检查和沟通的机制，及时解决执行过程中出现的问题。

设定后续跟进机制

谈判中的沟通技巧

第四章

非言语沟通

在谈判中，肢体语言如手势、面部表情和身体姿态可以传达信心和态度。

肢体语言的运用

01

有效的目光接触可以建立信任，展示专注和诚意，是谈判中不可或缺的非言语沟通方式。

眼神交流的重要性

02

谈判者之间的空间距离可以影响沟通的亲密度和权力关系，适当的距离有助于建立良好的谈判氛围。

空间距离的管理

03

有效倾听

保持眼神交流

01

在谈判中，保持适当的眼神交流可以显示你的专注和尊重，有助于建立信任。

避免打断对方

02

耐心听完对方的观点，不打断对方发言，可以避免不必要的误解和冲突。

反馈和确认信息

03

通过总结和提问的方式，反馈你所理解的信息，确保双方对谈判内容有共同的理解。

说服技巧

通过分享共同的价值观或经历，建立与对方的情感联系，增强说服力。

建立共鸣

01

02

运用故事来阐述观点，使信息更加生动、易于理解和记忆。

使用故事叙述

03

提出对双方都有利的条件，使对方感到合作是双赢的，从而提高说服成功率。

提出互惠条件

谈判中的心理战术

第五章

情绪管理

保持冷静

在谈判中，保持冷静的头脑，避免因情绪波动影响判断和决策。

识别对方情绪

准确识别并理解对方情绪，适时调整策略，以更好地应对谈判局面。

对手心理分析

揣摩对方需求

分析