《啤酒行业销售培训》课件.ppt

啤酒行业销售培训

课程概览认识啤酒产业了解啤酒行业的起源、发展、现状和未来趋势。提升销售技能掌握沟通技巧、谈判技巧、客户开发和客户关系维护等。产品知识深入了解啤酒种类、酿造工艺、品鉴技巧和推荐策略。营销策略

认识啤酒产业啤酒产业发展历程2啤酒行业供给与需求现状

1.1啤酒产业发展历程1古代啤酒起源于古代，在世界各地独立发展。2中世纪啤酒在欧洲广泛流行，成为主要的饮料。3工业革命啤酒酿造技术发展，啤酒产业开始工业化。4现代啤酒种类和口味更加丰富，市场竞争更加激烈。

1.2啤酒行业供给与需求现状产量销量

1.3啤酒行业竞争格局百威全球最大的啤酒公司，拥有众多知名品牌。嘉士伯全球第二大啤酒公司，拥有多个国际知名品牌。青岛啤酒中国最大的啤酒公司，拥有丰富的品牌组合。

提升销售技能1沟通技巧2谈判技巧3客户开发4客户关系维护

2.1沟通技巧倾听认真倾听客户的需求，并进行有效的回应。表达清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点。反馈及时反馈客户的意见，并采取相应的措施。

2.2谈判技巧做好充分准备，了解谈判对手。明确谈判目标，制定谈判策略。灵活应变，掌控谈判节奏。达成共识，签署协议。

2.3客户开发市场调研目标客户筛选客户拜访建立合作关系

2.4客户关系维护1定期联系保持与客户的联系，了解客户需求。2提供优质服务满足客户的需求，解决客户的问题。3建立信任建立良好的客户关系，赢得客户的信任。

产品知识1啤酒种类与特点2酿造工艺简介3品鉴与推荐

3.1啤酒种类与特点拉格啤酒口感清爽，苦味适中，适合大众口味。艾尔啤酒口感浓郁，香气丰富，适合喜欢特殊口味的消费者。小麦啤酒口感柔和，带有淡淡的麦芽香味，适合喜欢轻口味的消费者。黑啤口感苦涩，带有焦香和咖啡香，适合喜欢浓郁口味的消费者。

3.2酿造工艺简介1麦芽将大麦浸泡、发芽、干燥，制成麦芽。2糖化将麦芽粉碎，与热水混合，将淀粉转化为糖。3发酵添加酵母，将糖发酵成酒精和二氧化碳。4过滤过滤啤酒，去除酵母和沉淀物。5包装将啤酒灌装到瓶子或罐子里。

3.3品鉴与推荐外观观察啤酒的颜色、清澈度、泡沫。香气闻啤酒的香气，感受麦芽、酵母、水果等香味。口感品尝啤酒的味道，感受苦味、甜味、酸味等。余味感受啤酒的回味，判断啤酒的质量。

营销策略1市场细分与定位2营销组合3渠道管理4促销活动

4.1市场细分与定位大众市场以价格优势和大众口味为主打。1高端市场以品质、口感、品牌等吸引高端消费者。2细分市场针对特定人群，开发特色啤酒产品。3

4.2营销组合产品开发具有竞争力的啤酒产品，满足不同消费者的需求。价格制定合理的价格策略，确保产品的利润率和竞争力。渠道选择合适的销售渠道，覆盖目标客户群体。促销开展有效的促销活动，吸引消费者购买。

4.3渠道管理渠道选择渠道合作渠道维护渠道评估

4.4促销活动折扣促销提供产品折扣，吸引消费者购买。赠品促销购买产品赠送礼品，提高产品吸引力。活动促销举办主题活动，提高产品知名度。

销售管理1目标管理2团队激励3客户关系管理

5.1目标管理100%达成率设定销售目标，并制定相应的行动计划。120%超额完成鼓励销售团队超额完成目标，并给予相应的奖励。

5.2团队激励1物质奖励提供奖金、红包等物质奖励，激发销售团队的积极性。2精神奖励给予荣誉、表彰等精神奖励，提高销售团队的荣誉感。3晋升机会提供晋升机会，激励销售团队不断进步。

5.3客户关系管理客户名称姓名/公司名称联系方式电话号码/邮箱地址购买记录购买产品/数量/时间客户喜好喜欢的啤酒种类/口味/品牌客户评价对产品的评价/建议

法律风险防范1广告法规2商业贿赂3知识产权

6.1广告法规广告内容广告内容必须真实、合法、文明、健康。广告形式广告形式要符合相关规定，避免过度宣传或误导消费者。广告审批部分广告需要进行审批，确保广告符合法律法规。

6.2商业贿赂1贿赂行为以财物或其他利益，谋取不正当利益的行为。2法律责任触犯商业贿赂罪，将受到法律制裁。3防范措施建立严格的内部控制制度，杜绝商业贿赂行为。

6.3知识产权商标专利著作权

案例分享1成功案例2失败教训

7.1成功案例案例一某啤酒公司通过精准的市场定位和有效的营销策略，成功打开了高端市场。案例二某啤酒公司通过与餐饮企业的合作，提升了产品的销量。

7.2失败教训教训一某啤酒公司过度依赖价格促销，导致利润率下降。教训二某啤酒公司忽视了消费者需求的变化，导致产品销量下滑。

未来趋势展望1行业发展趋势2销售模式变革3消费者需求变化

8.1行业发展趋势个性化消费者对啤酒的口味和种类需求更加个性化。1健康化消费者对啤酒的健康成分和低酒精度要求更高。2多元化啤酒的种类和风格更加多元化，满足不同消费者的需求。3

8.2销售模式变革1线上销售电商平台和移动支付的普及，推动啤酒线上销售模式的发展。2O2O模式线上线