2023年市场营销学教材中的部分案例题参考答案.docVIP

《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案

案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场

1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？

答：丰田公司在市场调研的基础上，精确地勾划出一个按人口记录和心理因素划分的目的市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。

2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处？

答：1965年日本在“进攻型战略”指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本车打入美国市场。根据目的市场的需要，决定产品结构，拟定产品价格，选择分销渠道和促销方法。公司的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化，研究消费者的欲望和需求，卖给客户想要的产口，暂时放弃主观的定价策略，了解消费者为满足其需求所需会出的成本；放弃已成定式的地点策略，提供良好的售中和售后服务，选择重点销售市场，集中力量对目的市场进攻，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目的市场大量做广告。

案例二：三鹿奶粉成功的目的市场策略

1．据案例说明三鹿取得成功的因素？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。（3）.运用市场细分原理，实行差异化营销策略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群的不同消费需要。（4）.注重科研，注重新技术的应用。（5）．规模经营，减少成本，价格优势。

2．三鹿奶粉采用的是何种目的市场策略？是否对的？（1）.三鹿奶粉采用的是差异性目的市场策略。（2）.目的市场策略大体有三种，即集中性目的市场策略、差异性目的市场策略、无差异性目的市场策略。三种策略分别采用不同的营销组合变数。（3）.人们对奶粉的需求具有较强的差异性，并且奶粉产品的需求范围广，消费顾客多；由于技术简朴，市场竞争剧烈。三鹿奶粉从单一较少产品逐步发展到系列化产品经营，实行差异化策略即适应了需求差异，又迎合了竞争需要，是对的的策略。

3．据案例资料你认为三鹿公司应采用什么竞争策略？（1）．案例资料可知，三鹿公司目前地位属于市场领先者。（2）．该公司应采用：①继续寻找新需求，新用户，开辟产品的新用途，增长产品的新功能，扩大市场需求。②应采用各种有效的竞争策略，保护市场占有率。

③采用有效的市场策略，运用新技术、新配方，提高市场占有率等。

4．三鹿在未来的发展中应注意哪些问题？（1）不断推出适合消费需求变化的新品种，保持高质量、高品位。（2）运用新技术发明性的营养、保健、美容、绿色、益智奶粉,保持领先者地位。（3）不断进行广告宣传，保持和提高知名度。（4）开拓新市场、新渠道等。

5．根据案例，从营销角度看国有公司应如何走出困境？(1)．领导是关键，要带头转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。(2)．要研究市场，关注需求变化新动向。(3)．根据公司实力和产品情况选择对的的目的市场。(4).注重新技术的应用，注重人力资本投入，研究、发展、开拓并重。(5).规模经营，减少成本，价格优势。(6).形成某方面独特的核心竞争优势等。

案例四：佩氏农庄的失策

1、得利食品的失策在：A不符合消费者的需求。B消费者的口味不清。C市场定位不准。

2、星球大战计划的失策在：A价格过高；B产品质量不高；C选择产品缺少长期性；D销售渠道有问题。

3、苹果汁计划的失策；A消费者无偏好；B广告词无诱惑力；C价格引起人们的猜疑。

案例五：乐凯公司重视新品开发

1、新产品的不断开发是公司的活力所在，可认为公司发明顾客。新产品在质量和功能上有较大的进步，一旦在市场上打开局面，将会表现出很强的生命力，可认为公司带来较长期的利润，并且可以使先驱公司容易在竞争中获得有利地位，并在一定期期内维持其营销优势。乐凯公司经营的感材料行业技术发展更新不久，面对的又是柯达，富士这样实力雄厚的竞争对手，它必须得重视新产品的开发。

2、乐凯公司在开发新产品战略上，多做广告宣传，让消费者知晓，并产生购买欲望，在消费者中树立品牌形象，增长购买频率。

案例六：红桃K的目的市场营销

1、①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。②红桃K产品的市场定位准确。一方面是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。另一方面根据农村经济条件拟定农村消费者可以并且乐意接受的价格。③广告促销词新奇独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，并且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。易提高知名度。

2、红桃K采用的是集中性目的市场策略，