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英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
中央空调销售方法及主要环节经验谈
一、寻找户式中央空调工程
二、寻找小型机组工程
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
五、出门见客要做好那些准备？
六、制造融洽的谈话气氛
七、如找不到客户拍板人怎么办？
八、怎样给客户报价
九、用户提出要我们售后效劳保修2年以上怎么办？
十、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办？
十一、业务员心得知己知彼
十二、充满爱心的销售员,是成功的销售员
十三、使客户感觉心理平衡
十四、销售人员自我培训指南
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
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英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
一
、寻找户式中央空调工程
1目标客户：市镇边缘的别墅、独院,小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。
2如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与
家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。
3竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对
策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,开掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做
一样板,满意后付款。
二、寻找小型机组工程
1目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心,视影响大小,可免费做样
板后付款。一般鼓励经销商提货做样板,如售不出可退货,保证无风险。
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码；
翻电话号码本,打电话；把潜在客户找出来并纪录；
找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系,从中获取信息；
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；
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英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
开展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；
从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资工程总汇）；
告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息；
找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户；
参加招商洽谈会；
跑在建的工程。
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
一般来说,销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解
客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题,着重介绍前期
投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；
（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。
五、出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方
案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是
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