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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐
工业品大客户业务公关与销售技巧
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策
复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高
的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
投标中有哪些条款容易出现废标？
如何规避招投标中的那些坑？
如何控标？如何讲标？
……
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造
驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营
销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管
理、市场推广中独当一面！
课程目标：
1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程
管控更加轻松有效；
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勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
3.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
4.了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；
5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
6.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
7.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，
中立者变成我方支持者；
8.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；
9.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信
息准确性、真实性和及时性；
10.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利
局面；
11.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行
动；
12.熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现
一句话就能说的客户心坎上；
13.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
14.帮你取得更好的交易价格；
15.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
16.掌握招投标的基本概念及操作流程；
17.提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；
18.提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；
19.提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，
用专
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