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臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥
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营销团队建设与话术
客户资源采集
实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下
几种方式：
（1）市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长
攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，
最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。
（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知
周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现
场聆听。
（3）定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设
立展架，人员，设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其
周末参加讲座。
（4）活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多，即在
学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小
奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，
并采集回联系信息。
总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式
效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长
流的采集方式。最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员
较多，但效率也最高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。
经验证明，只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长。
可修改
子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》
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资源采集后归档:
通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过电话
回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培
训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为
以下八类：
A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太
小；
E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。
每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录
入CRM软件，并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对
整体计划作出调整。
由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能
力严重欠缺的基础销售团队，在2个月内，也能够成功的采集了数千
条潜在目标家长信息，从而为后边的客户跟单，筛选，成交提供了大
量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。
可修改
操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
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公开课邀约前的工作
客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户
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