药店销售培训.pptVIP

促成销售的四种方法：利益引诱：利用促销品和公司活动等优惠政策促成交易和扩大成交量。真实谎言：在适当的时候给顾客一点压力，和“善良的欺骗”。促成顾客马上购买（续）时机出现，这时不要给顾客看新的商品，缩小顾客选择范围。三、销售的技巧（重点）三、销售的技巧（重点）促成顾客马上购买（续）促成销售的四种方法（续）：反客为主：当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决定。（慎用！！）动作辅助：当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买。药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来”的原则，按照唱收唱付的操作规程，准确迅速地计价收款。需要发票的，应及时随款开票。售出药品应及时装带。01交易完成后，送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。02三、销售的技巧（重点）送别顾客完成销售送别顾客完成销售（续）01特别注意！！顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，保良好的企业形象。02三、销售的技巧（重点）消费者心理分析AIDA销售法则注意Attention陈列、看见兴趣Interest主治、服务欲望Desire很好、想买行动Action购买四种消费者风格的特征及对应的策略01创新型02喜爱新货品03喜欢追求潮流例如：04最新款、最时兴及最流行05对时尚牌子注重06四、消费者心理分析创新型介绍新货品及其与别不同之处说话要有趣味性交换潮流意见被尊重四种消费者风格的特征及对应的策略（续）020103050604四、消费者心理分析1四种消费者风格的特征及对应的策略（续）3得到售货员注意及礼貌对待2融和型4喜欢与人分享自己的开心事5容易与人熟悉四、消费者心理分析**药店销售培训课程大纲一、销售的概念二、销售的步骤三、销售的技巧四、消费者心理分析五、总结学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念及意义把主要销售步骤应用于实际工作上工作中能熟练地运用个人销售技巧能把握大多数消费者的消费心理对自己的销售方法进行总结提高一、销售的概念销售是市场营销管理的一部分，销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治、适用症状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购买行为。销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮助消费者满意的选择好我们的产品。01销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理，一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。02销售的概念的延伸“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位，销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此，加强对销售员的培训与管理非常必要。在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短时成交）是至关重要的。下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解终端销售的意义及特点二、销售的步骤笑迎顾客主动招呼询问顾客进店需求引领顾客到达目的引导顾客购买药品聆听顾客提出见解促成顾客马上购买送别顾客完成销售顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及，可是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。A虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每个人带来阳光般的感受。B三、销售的技巧（重点）笑迎顾客主动招呼三、销售的技巧（重点