医药销售拜访技巧培训讲义.ppt

医药销售拜访技巧培训

2公司好：形象网络与各地专家的关系产品好：可靠实用性安全性高成本效益人员好：亲和力专业信得过服务支持客户为什么要处方你的产品？

3讨论客户决定使用你的产品的决策过程

4微观市场销售技巧设立目标及准备开场白探询聆听特性利益呈献处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识

51.收集/反馈市场信息设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献

6收集/反馈市场信息找到拉近关系得切入点了解到顾客的需求与顾虑预见到顾客潜在的异议，事先准备好恰当的回答使你的拜访前计划有的放矢掌握对手的行动,进行竞争销售

72.拜访计划与分析设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献

8拜访前分析我们的客户关系位置我们的客户观念位置对手的客户关系位置对手的客户观念位置回顾近期拜访记录客户分析及策略设计接下来的连续性拜访计划拜访计划与分析

9拜访后分析成效如何是否达成目标拜访情况如何顺利吗哪些方面做得好或差有否学到新知识拜访中有否创新有何需加改善拜访计划与分析

103.设立目标及准备设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献

11设立目标及准备从客户关系模式中确定目标从客户观念模式中确定目标预见客户的反应并设计拜访套路材料准备

12设立目标及准备1重要性--目标决定成果--不打没准备的战2五大原则(SMART)--S目标明确Specific--M可以衡量Measurable--A可行性Achievable--R可信度Reliable--T时间性的Timely

13设立目标及准备专业形象及礼节(你去面试的形象)诚挚(良好的意愿，出发点)综合能力培养培养广泛的兴趣及知识面寻找共同兴趣/追求/经历的能力

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154.开场白设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献

16开场白原则:根据不同的拜访目的设计不同的开场白,开场白中体现我们拜访的价值目的：让客户同意我们的拜访并养融洽的气氛。注意：七分才气，三分霸气；坐姿，举止，语调，声线……….具体情况灵活应用用词：老师,请问,占用……...

17开场白的模式礼貌的自我介绍传递价值赞美/聊家常以培养融洽气氛

18开场白----日常拜访赞美延续上次的拜访,简述目的带来新的对客户有帮助的………

195.探询聆听设立目标及准备开场白探询聆听特性利益呈献处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析产品知识

20封闭式问题：只能回答“是”或“不是”的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。探询及聆听

21开放式问题

开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。 与其提出这样结束的问话： “医生，您同意这种说法吗？” 还不如这样问： “医生，您认为这种说法如何？”探询及聆听

22探询及聆听的原则问题应简单明了对客户的有价值封闭式与开放式的搭配应用,避免盘问尊重客户的专业,但不要迷信客户对产品的了解避免跟客户介绍产品,你需要给客户提供解决问题的方案

23“事实”问题Fact“处境/顾虑”问题Issue/Concern“实际影响”问题NetEffect“确定方案”问题DevelopSolution“F.I.N.D.”提问模型08/PPT/510/0403

24定义:了解医院的进药方式及处方现状等信息。影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。建议:如对方是关键人物，删除不需要的事实问题,事先做好调查。F.I.N.D–事实问题

25F.I.N.D–事实问题举例:“我们科每天一般会有多少个病人”“这些病人中有大概多少是60岁以上的”现在患者的维权意识却来越强,甚至超过合理的程度,不知道这样的案例在您周围有没有发生过今天的手术有没有60岁以上的患者,他们的肾功能情况如何您明天有手术吗,患者肾功能情况如何

26定义:向医生了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。影响:这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们