河南科技学院成人高等学历教育期终考试《促销管理》试卷 A答案.docx

《促销管理》试题第1套试题答案

一、填空题

1.感性诉求理性诉求2.奖品及奖品组合

3.相关性重复性获益感4.单面式双面式结论式5.90cm145cm6.5000

7.耐用生活必需8.美国

9.季节性主体性10.比照原理

11.免费样品促销12.渠道和传播

二、名词解释

销售促进指人员推销、广告、公共关系以外的，降低由目标顾客感知的某种产品或服务的价格与价值比，以刺激产品销量迅速增长，同时也改变品牌长期价值的一系列促销工具。

所谓抽奖促销是利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，预先设定一个中奖条件，说明抽奖方式和有吸引力的奖品，在公正的条件下随机产生中奖名单并给予奖品，从而达到刺激消费者的购买欲望，促进产品销售的目的。

所谓联合促销是指两个或两个以上的产品、品牌或公司共同合作开展促销活动，推广他们的产品或服务，以扩大活动影响的方法。

所谓附送赠品，是指消费者在活动期间购买某特定产品的同时可得到一份额外商品的一种促销形式。

三、判断题(判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。每小题1分，共10分)

1.√2.×3.×4.√5.√6.×7.√8.√9.×10.√

四、简答题（共18分）

试题：1、简述SP的不足以及可能会产生的负面影响（9分）。

参考答案：

不足：

单靠SP不能建立品牌忠诚度。（1分）

（2）SP不能挽回已经衰退的销售趋势。（1分）

（3）SP不能改变“不被接受”的产品的命运。（1分）

可能会产生的负面影响：

=1\*GB2⑴SP可能会降低品牌忠诚度。（2分）

=2\*GB2⑵SP可能提高价格敏感度。（2分）

=3\*GB2⑶SP可能导致在管理上只重视短期效益。（2分）

试题：2、区分SP与广告的不同（5分）。

参考答案：

（1）广告传播商品销售的讯息，给消费者提供某种购买的“理由”。（1分）

（2）广告通常都是作长程考虑。SP则是为了立即反应而设计，针对的是短期的行销效果，所以通常都有限定的时间。（1分）

（3）广告通常用于为某产品建立品牌形象，追求认同和心理崇拜。SP是行动导向，只追求瞬时的诱惑，其目标是即时的销售增长。?（1分）

（4）广告要追求有形的和无形的(诸如品牌形象的认同与崇拜等)价值，会对品牌增加某些知觉的价值。而SP不创造无用形的价值，只增加产品销售上的实质的价值。（1分）

（5）SP与广告对品牌产生的作用不同。（1分）

试题：4、简述针对中间商促销的重要性（4分）。

参考答案：

（1）加速产品的入市进程。（1分）

（2）鼓励中间商增加进货和库存数量。（1分）

（3）促使中间商积极配合或者执行企业的针对消费者的促销计划。（1分）

(4)鼓励中间商向最终消费者提供更多的或者特别的服务。（1分）

五．案例分析题（每题12分，共24分）

试题：1、案例分析格兰仕联盟联合促销失败的原因。

参考答案：

（1）利益冲突。（2分）

（2）合作时限。（2分）

（3）成本分摊。（2分）

（4）杀伤力有限。（2分）

（5）风险株连.（2分）

试题：2、案例分析伊人女装促销活动成功的原因。

参考答案：

不同类商品的赠品（1分）

促销方式的选择上是正确的（2分）

赠品选择得当（2分）

案例中的赠品既充分利用了剩余的没有多大价值的材料，又很别出心裁，而且和服装积极搭配，可谓是经典赠品（3分）

企业的赠品促销既要能体现产品的品位和档次，又要考虑成本的问题，能充分利用