药店品类管理常识教学讲义.ppt

货架管理一、品类管理常识二、卖场布局、商品结构优化及商品陈列技巧三、新品引进与滞销品淘汰四、货架管理与销售额的关系

第一局部:品类管理常识

供给商供给连锁链分销商零售商消费者

...那么有多少消费者可以买到我们的产品呢?

高效率之消费者回应提高消费者之价值效率策略减少不必要之成本达到消费及购物者之需要了解消费者来提高销量ECR(高效率之消费者回应)

品种优化管理推广管理补充库存管理新产品引进管理消费者研究购物者研究高效率之消费者回应提高消费者之价值效率策略减少不必要之本钱到达消费/购物者之需要了解消费者来提高销量ECR高效率之消费者回应

策略目的高效率的品种优化提高品类生产力及善用商店货架空间高效率的推广管理减低库存补充需要的时间及成本高效率的补充库存管理提升客户及消费者推广的整体效果及效率高效率的新产品引进增强新产品的推广及发展活动以下是ECR的四种重要策略

品种优化管理推广管理补充库存管理新产品引进管理消费者研究购物者研究高效率之消费者回应提高消费者之价值效率策略减少不必要之本钱到达消费/购物者之需要了解消费者来提高销量ECR高效率之消费者回应及

CM(品类管理)品类管理(ECR最重要的工具)

品类管理之阐述品类管理定义为:品类管理，是把所经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的根本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或和效劳来提高企业的营运效果。

品类管理概念的要点品类管理是实现ECR的过程和基本思路；品类管理是通过零售商、供给商紧密合作，将每一品类视为一个策略性事业单位来经营。以数据为基础，把握消费需求、更有效地向消费者提供他们所需要的产品和效劳。

谈判折扣生产商零售商分销商传统关系集中在购置而不在销售品类管理之角色

品类管理之角色生产商零售商分销商集中在消费者世界上有600亿美元的ECR节省优化管理

商品结构优化商品结构优化是指为消费者提供最佳产品选择

品种优化为什么要优化品牌?商场的资源有限，不可能经营所有市面上的产品；商场因其所处位置，面积，目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品；品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同；

品种优化管理可提升我们客户在以下表现之效率:销售额/量利润投资回报库存流动现金高效率之品种优化管理

品种优化管理的正确步骤1.2.4.5.6.3.界定品类界限界定品类在店内的角色产品款式表现评估象限分析品种优化建议产品细分

1.界定品类界限2.界定品类角色3.产品细分

头部护理品类的界定头部护理:*一切能带给消费者头发内在及外在护理之产品及应用工具.分支品类:*洗发水(80%)*护发素(10%)*头发定型产品(10%)

品类角色季节性/偶然性-带给消费者一个多品类选择的感觉,并特别针对节日,潮流性的品类方便性-指带给消费者方便及随时购置的便利目标性-最重要的品类,能令人马上想起商店,带给消费者一致及最高的价值一般性-次重要的品类可令人联系起商店,满足消费者大局部的需要.

最大种类及款式品类角色在品种优化管理上的影响时间性种类或款式极少品类或款式最重要种类或款式季节性/偶然性方便性目标性一般性

洗发水品类细分(中国)把消费者分入可分辨的小组高档次低档次品牌供给商品牌供给商人民币每公升40元

第二部份卖场布局、商品结构优化及商品陈列技巧

一、如何调整商品结构?当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的方法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？

如何调整商品结构商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。但更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、效劳、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素

如何调整商品结构我们的问题：大卖场商品宽度不够同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理没有注意价格带的设定同一价格点的商品太多

商品结构的几个层面大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带

如何调整商品结构

——商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法Ａ、B、C分析法历史分析法横向比照法资源比照法

1.框架判断法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40