终端导购服务技巧培训要点.pptVIP

拥有必备的知识：*促销员必须了解以下各方面有关商品的知识：1、商品的名称、商标和产地；2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后服务的承诺。促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识：1、通过商品本身的包装、说明来学习；2、向有经验的促销员学习；3、向懂行的顾客学习；4、向生产厂家、批发商学习；5、从自身的经验中学习；6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。19、把握顾客需要的技巧*探测顾客需要一般有五个原则可以把握：询问顾客和商品提示应同时进行；凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验；不要自说自话，应该问问顾客的意见；质疑时，要从一般性原则开始，然后再慢慢进行下去；顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。01030502040620、劝说的技巧*进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则：1促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。2视顾客的需要来进行劝说工作。3向顾客进行游说，要配合一些动作。4要让顾客看清商品的特征。5让商品证实其本身的价值。6让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。721、销售要点的把握*销售要点的五个原则包括：第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where（在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更要具体演示出来。第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代性、开放性和个性的特点。第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓住要点的关键所在。22、开业与打烊*商店的促销员在每日开业前都要做好准备工作。主要包括以下几项：（1）商品、排面与货架的清洁工作（2）商品的补充与整理（3）商品的规范与技巧陈列（4）日盘点工作及其他的准备与整理工作（5）服装和仪容的检查：女性促销员要淡妆上岗，避免化妆太重太浓，发型应大方朴素。手指甲要洗净，耳后等不要藏有污垢，头发要梳理整齐；要保证制服统一，着工装、没有破损、掉扣等现象。而且衣服一定要清洁否则会给顾客留下恶劣的印象。（6）开店前的一分钟的准备：开店前一分钟，最后扫视四周，确认一切就绪后，打开店门，以亲切的笑容迎接顾客，并问候早安。（7）打烊之后，还要例行检查以下工作①本日做多少生意？②有何意外事故发生？总结之后，准备明天的工作。23、商品被顾客损坏怎么办？*顾客弄坏或污损商品时，应立即向上司请示。第三章促销员与顾客交往的技能*第一节接近顾客的技巧01第二节与顾客沟通的技巧02第三节与不同顾客打交道的技巧031、促销员的仪表*乔·吉拉德说过：推销前先推销自己一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，其仪容既不同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短发、马尾辫较为保守型的发式。（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。2、促销员的仪表*（4）服装：促销员的服装选择是：A整洁，B得体，C易于工作。促销员统一着装的好处A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.