汽车销售技巧培训课件PPT(内容详细)40页.pptx

CarSaIeS

汇报人：xxX汇报时间：XxX

CONTENTS

02

顾问式销售的定义

D1

销售是一份美好的工作

03

销售的九大流程

目录

—

CarSaIes

想一想?

你心目中的成功人士?

你想成为成功人士吗?

O

成功

如果你都做到了，那你就成功了.

三要素

钱、人脉、经验

目标

人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你!并

习惯

改变自己的坏习惯，塑造积极地心态

CarSaIes

顾问式销售

一.顾问式销售的定义二.真是一刻(MOT)三.顾客的期望值

四.销售三要素

顾问式销售的定义

了解客户的需求

满足需求

实现双赢

忠实客户

展厅接待需求分析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理

产品为中心顾客为中心

顾问式销售

顾问式销售

传统式销售：

开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间

谈价格。

顾问式销售：

80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案。

1接待开始时间的MOT

2顾客离店时的MOT

3交车时的MOT

真实一刻：MOT

真实一刻

潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售!

感动

失望

客户

预期

满意

顾客的期望值

客户进店需求…价格、质量、颜色、

竞品…

销售顾问应有的心态

技巧、专业知识、形

象礼仪、服务、清

洁…

信心

品牌

公司

产品

销售顾问

销售的三要素

购买力

钱

支配权

需求

显性

隐性

CarSaIes

1.你要赚多少钱?

2.你平均每一部车赚多少钱?(提成+装饰+保险+按揭)

3.你要卖多少台车?(1/2)

4.每月平均展厅能卖多少台?

5.本月需要有多少来自于潜在客户的销售?

6.依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少?

7.本月为完成目标你需要开发多少潜在客户?8.每月工作天数?

9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少?

潜客开发

开发潜在客户

开发潜在客户的目的

口积累客户资源

口提升自身的销售技巧口提升销售业绩

开发潜在客户的方式

口来店、来电客户资源

口朋友或家庭成员

口维修保养客户

口互联网

在午餐时，在回家的路上，在理发时…和别人谈论你的工作。

和老客户交谈并解释他们的朋友。

要为自己的职业感到自豪!告诉别人你的工作，每次送3张名片给别人，因为他的朋友里可能有人会需要。

给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有辆新车呢。

主动与人沟通

与老客户保持联系，看他们是否需要再次购买。

山

+

+

流程

工作要点

人员

工具

销售顾问准备

仪容仪表仪态工作态度销售知识销售工具

销售主管销售顾问

销售工具夹咨询笔计本

展车准备

展车摆放的原则展车摆放的要求 展车标准

销售主管销售顾问

展车检查表

展厅的准备

店前广场设施展厅正面设施展厅内部准备

销售主管销售顾问

展厅检查表

口销售顾问的准备

口展车的准备

口展厅的准备

充分准备

仪容仪表的准备

销售知识的准备

1.行业内知识

汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现状；国家及地方的政策

品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标，竞品的优势劣势，攻防话术，其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势

2.跨行业知识

主要客户群体的行业知识；主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯，关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息，关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事

小礼品、订书机、公司获奖证明、产品获奖证明，各地区销

售数据，各地的服务网络清单，

成功签订的订单

03

其他业务相关的

名片、名片夹、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔纸

竞争对手分析表，当日库存报表、试乘试驾协议书、保险说 明书、合同、订单

01

04

销售工具的准备

02

展车的准备

对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置

车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品

展车的颜色、数量、款式及车况须符合现