《竞争性谈判流程与策略》课件.ppt

竞争性谈判流程与策略在竞争激烈的商业环境中，谈判成为达成合作、实现共赢的关键环节。本课程将深入探讨竞争性谈判的流程与策略，帮助您提升谈判技巧，在谈判中取得成功。

课程导论：什么是竞争性谈判定义竞争性谈判是指双方或多方在利益冲突的情况下，通过沟通和协商，力求达成对自身最有利的协议的过程。特点竞争性谈判的特点是目标明确，立场鲜明，双方都希望通过谈判取得优势，并最终达成协议。

竞争性谈判的重要性利益最大化通过有效的谈判，可以最大限度地维护自身利益，获得最佳的合作成果。建立合作关系成功的谈判可以建立长期的合作关系，为未来合作奠定良好的基础。解决冲突谈判是解决双方利益冲突的有效手段，可以化解矛盾，达成共识。提升个人能力谈判技巧的提升可以增强个人自信，提高沟通能力和决策能力。

谈判环境的战略分析行业竞争格局分析，了解竞争对手和市场趋势。市场需求分析，把握市场机遇，识别潜在风险。政治、法律和政策环境分析，规避潜在风险，把握机遇。经济环境分析，了解宏观经济形势，预测市场走向。

谈判前的准备工作1信息收集收集有关谈判对手、市场、行业等方面的相关信息，为谈判策略制定提供依据。2目标设定明确谈判目标，并制定可实现的谈判底线，为谈判策略制定提供方向。3策略制定根据谈判目标和信息收集，制定具体的谈判策略，包括开场白、议题安排、谈判技巧等。

信息收集与背景调研对手信息了解对手的公司背景、经营状况、谈判风格、核心诉求等，以便制定针对性的策略。行业信息了解行业发展趋势、竞争状况、市场行情等，以便把握谈判的有利时机。法律法规了解与谈判相关的法律法规，确保谈判协议符合法律规定，避免潜在的法律风险。

谈判对手的心理分析1需求了解对手的实际需求，并根据其需求制定相应的策略。2目标分析对手的谈判目标，并制定相应的策略，避免与对手的目标冲突。3弱点寻找对手的弱点，并利用其弱点争取谈判的主动权。4优势了解对手的优势，并制定相应的应对策略，避免被对手压制。

确定谈判目标与底线目标设定明确谈判的最终目标，并将其细化成具体的谈判议题和目标。底线设定设定谈判的底线，即谈判过程中所能接受的最低限度，避免在谈判中做出超出底线的让步。目标一致性确保所有参与谈判的人员对谈判目标和底线达成一致，避免内部矛盾影响谈判效果。

制定谈判策略框架开场白制定合适的开场白，为谈判创造良好的氛围。1议题安排按照重要性顺序排列谈判议题，并制定针对每个议题的策略。2谈判技巧准备谈判技巧，例如提问、引导、反驳、妥协等，以便应对不同的谈判情况。3

谈判桌上的沟通技巧1清晰表达：用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免含糊其辞。2积极倾听：认真倾听对方的想法，并及时进行回应，避免误解和冲突。3换位思考：站在对方的角度思考问题，理解对方的立场和诉求，寻找共同利益点。4礼貌待人：保持良好的沟通态度，尊重对方，营造和谐的谈判氛围。

肢体语言的重要性眼神接触保持眼神接触，显示自信和真诚，增强说服力。身体姿态保持端正的坐姿，挺胸抬头，显得自信和专业。手势运用适当运用手势，可以增强表达效果，但要注意避免过度夸张。

有效倾听的艺术1集中注意力保持专注，避免分心，全身心地投入到倾听对方的话语中。2理解内容不仅仅是听，还要理解对方话语背后的意思，把握其真实意图。3积极回应通过点头、眼神交流、简单语句等方式，表明你正在认真倾听。4总结复述在对方说完后，可以将对方的主要观点进行总结复述，确保理解一致。

提问与引导的策略善于提问可以引导对方说出更多信息，并掌握谈判的主动权。引导对方朝着有利于你的方向思考问题，并逐渐达成共识。

开场白的艺术建立关系表达对对方的尊重，展现积极的合作意愿，为谈判营造良好的氛围。介绍议题清晰简洁地介绍谈判的议题和目标，引导对方进入谈判主题。传递信息传递重要的信息，例如公司的优势、产品特点、合作价值等，为达成协议奠定基础。

建立信任与rapport真诚真诚待人，展现出你的诚意和可靠性，赢得对方的信任。共鸣寻找共同点，建立共鸣，拉近与对方的距离，更容易取得对方的理解和支持。尊重尊重对方的观点和意见，即使你不同意，也要保持礼貌和耐心。

谈判中的心理战术沉默战术在对方提出不合理的要求时，保持沉默，给对方施加压力，促使对方改变立场。1反问战术用反问的方式，引导对方思考自身立场和要求的合理性，使其重新评估谈判方案。2欲擒故纵故意做出一些让步，然后提出更高的要求，使对方感到你已经做出了很大的让步，更容易接受你的最终要求。3以退为进在对方提出强硬要求时，暂时退让，避免冲突，为下一步谈判争取时间和主动权。4

控制谈判节奏1掌控主动权通过清晰的表达、有效的提问、合理的议题安排等方式，引导谈判的方向，掌握谈判的主动权。2适时引导根据谈判的进展情况，适时引导谈判的方向，避免陷入僵局，确保谈判顺利进行。3把握时间合理控制谈判时间，避免