销售管理营销道德及法律约束.ppt

第一节道德行为的重要性

一、什么是道德行为1、市场调研方面：不尊重被调研者、泄密、通过欺骗、贿赂、监视等不正当手段窃取竞争者的商业秘密、误导公众、不客观的调研。2、产品方面：假冒伪劣商品、不安全的产品、对环境有害的产品和包装等典型的不道德行为：第一节道德行为的重要性

一、什么是道德行为3、价格方面：串谋定价、价格歧视、价格欺诈与误导性定价、暴利价格等4、渠道方面：渠道控制（限制竞争对手进入）5、促销方面：欺骗性广告、有不良社会影响的广告等典型的不道德行为：第一节道德行为的重要性

二、人员销售与顾客的道德问题侵犯隐私权（顾客的个人信息等）骚扰（垃圾邮件、令人反感的电话推销）欺诈：由于销售人员缺乏公司的监管，有意夸大产品或服务，或随意承诺等。不公平（针对消费者的情况进行区别对待）01030204第一节道德行为的重要性

二、人员销售与顾客的道德问题高压劝说：顾客被剥夺依靠自身主观判断进行购买决策的机会。如：限量销售。送礼和款待：“为建立良好的客户关系而赠送礼物”与“行贿”的临界点在哪里？如果“款待”对顾客所施加的额外影响和压力，超过了产品本身，则超出了道德的底线。0102第一节道德行为的重要性01人员销售与竞争者的道德问题02排他行为：为阻止竞争对手进入，向消费者提供超常规的折扣或行贿等。03指责或诋毁竞争对手：消费者并不会因此而对该公司的产品另眼相看。04第一节道德行为的重要性

销售人员与所属公司的道德问题企业招聘时，除了看应聘者的工作履历之外，存在人种、性别、年龄或婚姻状况的歧视。另外，应聘者伪造简历。1、不道德的招聘行为销售业绩的压力导致销售人员采取高压、误导宣传、虚报费用、送礼贿赂等策略。如果销售经理也对“完成指标”负责，则不利于提拔最好的销售人员进入管理岗位。2、建立在单纯销售业绩之上的报酬、晋升和考评体系第一节道德行为的重要性

四、销售人员与所属公司的道德问题缺乏监督会导致销售人员认为“只要将产品卖出去就好，公司并不关心我是如何卖出去的！”监督过度会使销售人员感到反感，不利于发挥销售积极性。3、缺乏监督或监督过度第一节道德行为的重要性

四、销售人员与所属公司的道德问题区域设置太小，销售人员会试图卖给消费者多于他们所需要的东西，可能会采取压力策略诱导消费者或采取不正常的降价等方式。区域设置较大，销售人员则只注意重点顾客，而忽略培养潜在顾客。同时，对顾客的承诺也未能积极兑现。4、销售区域设置不合理第一节道德行为的重要性

销售人员与所属公司的道德问题5、滥用公司财产或从事第二职业最常被滥用的公司财产包括：汽车、消费账目、产品样本被列为残次品等。销售人员通常时间自由，他们可能利用工作时间从事第二职业。6、技术剽窃销售人员或销售经理辞职时带来公司技术资料或客户资料。第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律1、商业诽谤（以下形式的不当行为属于商业诽谤）口头商业中伤：口头向顾客进行有关竞争者声誉的不公正或不符合事实的陈述。书面商业诽谤：与顾客的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述。产品贬损：对竞争者的产品、服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律2、有关订货、商品和销售条件的不公平竞争声称某产品是根据顾客需求定制，而事实上不是声称某产品得到“证实”，而事实上没有相关的科学的和经验的证据。谎称某产品具有某些实际不具有的功能。谎称公司某些人员是专家。冒充是某公司的产品经销商或销售人员，而事实上未得到许可。第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律不正当竞争主要是指经营者采用欺骗、胁迫、利诱以及其他违背诚实信用和公平竞争商业惯例的手段从事市场交易。第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金，必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如实入帐。——反不正当竞争法第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，监督检查部门可以根据情节处以一万元以上二十万元以下的罚款，有违法所得的，予以没收。——反不正当竞争法第二节法律与销售

一、与销售人员直接有关的法律经营者不得以排挤竞争对手为目的，以