《营销策略解析》课件.pptVIP

营销策略解析

营销环境分析微观环境企业内部环境，如人力资源、财务状况、管理制度、企业文化等；竞争对手分析，如竞争对手的优势、劣势、目标市场等；供应商分析，如原材料供应、价格、质量等；经销商分析，如渠道能力、合作意愿等。宏观环境

消费者认知分析1消费者认知消费者对产品的认知，包括对产品的感知、记忆、理解、态度、价值观等方面。2影响因素消费者认知受多种因素影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、心理因素等。分析方法

消费者购买行为1需求识别消费者意识到自己需要某种产品或服务。2信息搜集消费者从各种渠道获取有关产品的相关信息。3评估选择消费者对收集到的信息进行比较和评估，选择最符合自己需求的产品。4购买决策消费者决定购买哪种产品，并选择购买时间、地点、方式等。5购买行为消费者实际购买产品，并完成支付行为。6售后评价消费者对购买产品的使用体验进行评价，并形成下次购买意愿。

营销策略的定义营销策略是指企业为了实现营销目标而制定的行动计划，它是营销管理的核心内容。营销策略要解决的是如何利用营销资源来满足目标市场的需求，实现企业的营销目标。营销策略是企业在特定市场环境下，针对特定目标市场，采取的营销行动方案，它是一个系统性的计划，包含了目标市场、产品、价格、渠道、促销等方面的策略选择和组合。

营销策略的分类产品策略包括产品开发策略、产品组合策略、产品线策略等。价格策略包括定价策略、折扣策略、促销策略等。渠道策略包括分销策略、物流策略、库存策略等。促销策略包括广告策略、公关策略、人员推销策略等。

市场细分策略目标市场指企业营销活动所要针对的特定顾客群，是企业营销策略的核心。细分市场是指将整个市场划分为若干个具有相同或相似特点的子市场，每个子市场都是一个潜在的营销目标。

目标市场选择市场吸引力分析评估细分市场的规模、增长率、盈利能力等。竞争优势分析分析企业在细分市场中的竞争优势和劣势。资源匹配分析评估企业是否拥有足够的资源来满足细分市场的需求。目标市场选择根据以上分析，选择最适合企业发展目标的细分市场。

产品定位策略产品属性如产品质量、功能、性能、外观等。1顾客利益如产品能为顾客带来哪些利益，如方便、省心、安全等。2竞争对手与竞争对手产品进行比较，突出自身产品的差异化优势。3目标市场根据目标市场的需求和偏好进行定位。4

产品策略产品开发是指企业开发新产品或改进现有产品，以满足市场需求。产品组合是指企业对所有产品的管理，包括产品线的构成、产品品种、产品质量等。产品线是指企业在同一类别下生产的一系列相关产品。

定价策略1成本导向定价根据产品的成本加上一定的利润率来确定价格。2价值导向定价根据产品的价值来确定价格，即消费者愿意为产品支付多少价格。3竞争导向定价根据竞争对手的价格来确定价格，即与竞争对手的价格保持一致或略高于或低于竞争对手。

渠道策略渠道选择选择合适的渠道，如直销、经销、代理等。渠道管理对渠道进行有效的管理，包括渠道成员的培训、激励、考核等。渠道整合将各个渠道进行整合，形成一个完整的营销网络。

促销策略1广告通过各种媒体向目标市场传递产品信息。2公关通过各种活动提升企业的形象和声誉，建立良好的公众关系。3人员推销通过销售人员与客户进行面对面的交流，推销产品或服务。4促销活动通过各种活动刺激消费，例如打折、赠送、抽奖等。

广告策略广告目标提升品牌知名度、促进产品销售、树立品牌形象等。广告对象目标市场，如潜在客户、现有客户、特定人群等。广告内容突出产品优势，吸引消费者关注，激发购买欲望。广告媒体选择合适的媒体渠道，例如电视、广播、报纸、杂志、网络等。广告预算根据广告目标和广告效果进行预算。

公关策略1危机公关在企业遇到危机时，采取措施应对危机，保护企业形象。2品牌公关通过各种活动提升品牌知名度和影响力，树立良好的品牌形象。3活动公关通过举办各种活动，吸引公众关注，提升企业影响力。

个人销售策略客户关系管理建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。销售技巧培训提高销售人员的专业技能，增强其销售能力。销售团队建设建立高效的销售团队，提高销售效率。

直销策略直销是指企业直接与消费者进行交易，不通过中间环节，例如直销店、电话营销、邮件营销等。直销策略的优势在于可以更好地了解消费者需求，并建立直接的客户关系，但直销策略的成本较高，需要较强的管理能力。

电子商务策略

整合营销传播策略整合营销传播策略是指将各种营销传播工具进行整合，例如广告、公关、人员推销、直效营销、事件营销、网络营销等，以形成一个统一的营销传播体系，实现营销目标的协同效应。整合营销传播策略的目的是为了提高营销效率，降低营销成本，并建立良好的品牌形象。

营销组合策略营销组合策略是指企业将产品、价格、渠道、促销等四个方面的策略进行有机地结合，形成一个完整的营销方案，以满足目标市场的需求，