销售培训案例-如何挖掘客户的需求.pptVIP

Questions徒弟为什么被打？师父为什么成功？我们的秘密武器望切问闻闻望问切Q1Q2Q3Q4观察客户的环境、行为等所隐藏的信息望观颜察色打消客户疑虑1拉近距离2提升亲和力(看客户的爱好、品位)(客户的一举一动都有其意思)3对你所说的话认可的表现4对你所说的话认不赞成的表现51、环境2、行为哦，明白了！敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！正确的提问是挖掘客户需求的核心部分“开放”式“封闭“式描述、解释、说明YesorNo（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）提问的分类封闭式问题开放式问题（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”快速反应，及时总结我们一定要做到！提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”提问不是没有风险，但我们别无选择提问时应注意的问题我们一定要注意！上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说有效倾听是准确把握客户需求的有力保障一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）“聽”的定义闻有效倾听是准确把握客户需求的有力保障倾听需要极大的耐心倾听需要极大的专心不要过早地“击毙”客户留意口头表述、声音和肢体语言好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你切具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标固定排名服务滚动排名服务直达3721产品线保护企业品牌，方便企业上网让不知道我名字的客户也能找到我领先竞争对手！宣传企业形象王牌客户需求字号/商标+产品、公司名称等企业一般性产品企业主要产品企业最重要或主推产品满足客户需求的购买方案让产品满足客户需求方案设计建议图知己知彼，百战不殆如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区以产品为中心的销售模式01只关注“我的公司”或“我的背景”02打击竞争对手的销售模式03老朋友式的销售模式04同客户辩论的销售模式05总是关心“完美的致命武器”销售模式06今日特价销售模式07让客户担心式的销售模式08关注数量的销售模式09挖掘需求在销售过程中的8大误区北京英信网景科技有限公司南宁分公司内容：如何挖掘客户的需求制作人：赵青梅时间：2006年5月20日俺的名字为什么取赵青梅？？？A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒（酒名）”B、俺娘比较浪漫，喜欢“青梅竹马”C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄”D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字E、俺爹的娘迷信，说“赵青梅”这个名字是28画，吉祥！ A、E答对有奖哦！如何挖掘客户的需求我们一起去发现！一、???为什么要挖掘客户的需求二、???如何挖掘客户的需求三、??挖掘客户需求时应避免的八大误区四、如何提高电话销售的效率武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！我们的问题我们的目标情景课堂如何挖掘客户的需求一、要挖掘客户的需求1、我们的问题（案例一）正方：南宁市协和医院（直达：南宁市协和医院）反方：解放军三0三医院（网络实名：血液净化、肿瘤诊断、广西介入治疗、男性不育治疗、牙矫正、广西肝移植、移植医学、三0三医院、地中海贫血等等一共是47个直达、王牌和滚动排名，一共83500元）正方客户在销售人员回访的电话中反问为什么不告诉他能做这么多个名字的？？？Questions：同类型的客户为什么只能做500元或800元,