银行营销：理念、方法、技巧.pptVIP

招商银行网络广告宣传策略企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的59%和26%。媒体选择：重点选择新浪、QQ、搜房网、搜狐、网易、新华网和CCTV、雅虎、FT中文网。频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。投放时机：07年1月、3-4月、7月重点投放。招商银行/企业形象投放分析01规范化策略05沃尔玛3米微笑04差异化策略02效率化策略03个性化策略06神秘人计划08不同渠道07高端客户服务营销21美国《哈佛商业杂志》发表的一篇研究报告证明：再次光临的顾客可为公司带来25%-—85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。优质服务的回报跨界营销例如。。。。。。三、营销支持体系三、营销支持体系CRM系统把原本散落在各银行业务系统中的、与顾客有直接或间接关系的信息进行归并和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系统(customerinformationsystem，CIS)，在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的顾客关系管理(customerrelationshipmanagement，CRM)。CRM有何重要基本信息交易往来潜在需求客户价值客户经理制产品设计客户经理客户“以客为中心”的客户经理制客户经理基层网点后勤服务电脑信息部门行政领导产品管理部门上级职能部门产品开发部门客户客户经理制度的定义客户经理制度是指商业银行以客户经理为桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发为客户提供全方位金融服务。客户经理制度的特点银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的‘生产观念’”，客户经理基本职责是营销而不是推销——银行家的摇篮——银行家的摇篮******伙伴营销的前提是混业经营、庞大的数据库、专业的客户经理。比如汇丰的数据库。到顾问式营销则是形同家里人、参谋。*手机的功能—接打电话，轻薄小是便利，有收音机、MP3是选择价值，专业店的服务是服务价值；信息价值是曾经有的竞争，比如股票的信息，银行混业是创立联系平台。心理价值是伙伴营销，经验价值则是客户经理的人格魅力。上海明鸿中小银行培训中心赵老师2010.6银行营销：理念、方法、技巧讲课提纲现代商业银行转型现代市场营销的内涵市场营销策略的变化营销策略3R营销---差异化产品创新品牌营销服务营销跨界营销营销支持体系数据系统客户经理制0102讲课提纲市场生态环境改变开放的政策竞争的多元客户的挑剔产品的同质一、现代商业银行转型未来银行生存的必然条件商业银行必须转型！！！金融集团合作型银行为个別客户群服务的银行“尤努斯式”小额贷款银行挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行——“格莱珉银行”。格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有2226个分支机构，650万客户，资产质量良好，还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。产品服务伙伴顾问Q1Q2Q3Q4营销模式的变化引起注意01客户满意02共同成功03营销目标的变化3R营销---差异化产品创新品牌营销服务营销跨界营销二、营销策略013R营销02客户转介绍03客户多重销售04维持优秀客户循环销售活期存款01.房屋按揭01.基金01.兑换外币01.信用卡01.保险箱01.医疗险01.小鱼01.小鱼缸01.鱼食01.水草01.氧气棒01.中鱼01.大鱼01.连连看新型农村小额贷款“我开”在2007年由当时在清华大学学习中文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这种状况下，小额贷款将提供一种解决办法，使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是只有150美元这样小的数额，一个借贷者就可