商务谈判程序与原则.pptVIP

5.1.3僵持阶段议价探明对方报价或还价的依据。仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。认真倾听并记录好对方的回答意见。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。对报价做出判断5.1.3僵持阶段判断双方的分歧。分析对方的真正意图。确定让步的条件。01列出让步的清单。02制造出一种和谐的洽谈气氛。03制定新的磋商方案。04确定让步的方式。05选择合适的让步时机。065.1.4让步阶段5.1.4让步阶段【观念应用5—2】“双赢”的讨价还价“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。5.1.4让步阶段【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。5.1.5促成阶段最后的回顾与起草备忘录最后的回顾明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。明确所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望值或谈判目标。明确我方最后可做出的让步限度。决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。起草备忘录5.1.5促成阶段起草谈判协议或合同谈判协议也称成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。01协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。02协议内容必须具体、明确，措词准确。03协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。不全、不细、不公平的协议容易引起矛盾。04协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。草拟协议的基本要求5.1.5促成阶段商务谈判协议的文本格式5.1.5促成阶段主文。约首。约尾。续表续表1审核协议与签约3协议必须体现平等互利、等价有偿2协议必须合法4商务谈判协议必须具备主要条款5.1.5促成阶段************商务谈判第三版主讲王友田第５章商务谈判程序与原则学习目标5.1商务谈判程序5.2商务谈判原则本章小结主要概念和观念知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。ACB技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。学习目标第5章商务谈判程序与原则第５章商务谈判程序与原则5.1商务谈判程序5.1商务谈判程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。1始谈阶段的重要性2人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。3开局阶段决定了双方的态度。4开局阶段基本决定了正式谈判的方式。5等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。5.1.1始谈阶段5.1.1始谈阶段协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：商务谈判的时间。商务谈判的场地。商务谈判的主题。商务谈判的日程。商务谈判的其它事项。2协商谈判议程1）商务谈判时间3）商务谈判主题2）商务谈判场地4）商务谈判日程5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要