店铺销售技巧培训教材.pptx

李宁店铺销售技巧;1、掌握销售的一般步骤

2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客

3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等

4、能实际应用销售技巧;让服务从“”开始！！;销售的流程;第一步:开始;发展积极的心态;发展积极的心态;第一步:开始

问候，营造融洽气氛

微笑、因为它具有强大的感染力。

与顾客进行目光的接触。

用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。

不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”

保持一个友好而不刻板的姿态.;察言观色——望、闻、问、切;第二步：了解顾客的意图

观察顾客,获得许多一般性的信息.

启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.

傾听以了解顾客的意图和需求.

向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.;顾客的三种类型;顾客的三种类型;顾客的三种类型;性格是---;顾客的性格类型;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;怎样面对不同性格的顾客？;;顾客购买心路历程;第三步：推荐;第三步：推荐;主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性;特性、优点、特殊利益的练习;请指出以下产品FAB：

小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。

先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。

先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。

小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（??，起到保护您肩部的作用（）。

这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。

这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。

;特性转换成特殊利益的技巧;为客户寻找购买的理由;产品说明技巧;产品说明的步骤：;产品介绍的注意事项：;练习：产品说明的练习（30分钟）

1、分组演习

2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。

3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。;异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。;销售中的异议是什么？;异议可以：;分组讨论：

1、5人一组

2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上

3、小组讨论如何解决这些异议

4、每组派一名代表阐述本组观点;客户异议处理技巧;二、补偿法;三、询问法;四、“是的……如果……”法;1、“这件衣服是去年的款式吧？”

2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”

3、“这颜色太暗，不太适合我。”

4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……”

5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”

6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”;识别顾客的购买信号

语言信号：

含莱卡到底有什么好处？

这颜色适合我吗？

除了这，还有其它的颜色吗？

可以分开来卖吗？

你认为这件衣服应该搭配…….?

我到底应该买哪一件呢?

喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.;识别顾客的购买信号

身体语言信号:

当客户细心研究产品时。

当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。

当客户不断地站在镜子前打量自已时。

当客户开始翻看吊牌时。

脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍

微跳动的眉毛等；;试探成交;如何促使顾客形成购买决策;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;销售精英的待客之道;完美的技巧

---学习的三个层次;完美的技巧

---学习的四个阶段;技巧依靠训练，而不是传授;预祝大家成为一名

成功的店铺销售高手！;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳