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2025年春江苏开放大学商务谈判形考作业一答案

一、单选题

1、同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式

同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是()。

A、报价时机策略

B、报价表达策略

C、差别报价策略

D、报价分割策略

正确答案：C

2、在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中

的禁忌。这三点是（）。

A、期望过高、缺乏弹性和执行不到位

B、期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

C、乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露

D、期望过高、目标太低和没有目标

正确答案：B

3、谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用（）。

A、受限策略

B、暂时休会策略

C、先例控制策略

D、疲劳策略

正确答案：B

4、商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局

的策略（）。

A、最后通牒、针锋相对、附加条件

B、改变环境、暂时休会、换将、升格

C、小题大做、增加议题和结盟

D、以理服人、见好就收

正确答案：B

5、一般来说，()适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈

判。

A、书面谈判

B、个人谈判

C、小组谈判

D、口头谈判

正确答案：A

6、一项商务谈判往往涉及很多内容，但()几乎是所有商务谈判的核心内容。

A、售后服务

B、交货条件

C、商品品质

D、价格

正确答案：D

7、()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制，最

终迫使对方让步的策略。

A、声东击西策略

B、折中策略

C、红白脸策略

D、边缘策略

正确答案：D

8、倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（）。

A、客观性、规范性、逻辑性和针对性

B、了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动

C、了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略

D、了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策

正确答案：C

9、下列不属于迫使对方让步的策略是()。

A、最后通牒策略

B、情绪爆发策略

C、互利互惠的让步策略

D、红白脸策略

正确答案：C

10、一般而言，()适用于小型的、常规性的商务谈判。

A、以上选项都适用

B、全景模拟法

C、列表模拟法

D、讨论会模拟法

正确答案：C

二、判断题

1、商务谈判中一般不应提出带有敌意的问题、有关对方个人生活方面的问题。

A、正确

B、错误

正确答案：A

2、主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶

段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。

A、正确

B、错误

正确答案：A

3、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

A、正确

B、错误

正确答案：A

4、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

A、正确

B、错误

正确答案：B

5、谈判活动只能在双方进行。

A、正确

B、错误

正确答案：B

三、填空题

1、（）是通过计算机网络系统订立的，以数据电文的方式生成，储存或传递的

合同。

正确答案：电子合同

2、（）是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达

成一致意见的行为和过程。

正确答案：谈判

3、（）是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方

的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资

等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。

正确答案：商务谈判

4、（）是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。

正确答案：逻辑提示法

5、（）是正式谈判前的“彩排”，可以检验谈判是否周密可行，使谈判人员在

模拟过程中，获得实践经验，提高谈判能力。

正确答案：模拟谈判

四、简答题

题型：简答题主观题分值30分难度：困难得分：26

1论述题：请联系实际说明如何进行模拟谈判。

正确答案：所谓模拟谈判，是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和

预备练习。进行模拟谈判是一种有效的准备实际谈判的策略，它能够帮助谈判者

预见可能遇到的问题，练习应对策略，并增强谈判技巧。

1．全景模拟法，全景模拟法是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮

成不同的角色，所进行的实战性排练。采用这种方法时，应该注意以下两点。

（1）合理地想象谈判全过程（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物

2．讨论会模拟法，讨论会模拟有两个步骤。第一步，召开谈判人员和其他有关

人员参加的讨论会，根据各自的经验，对本次谈判中各自谋求的