银行营销八学习课件.pptx

第十章银行促销策略

第一节银行促销组合策略;（三）银行开展促销的原因;（四）银行促销的作用;二、银行促销目标;三、银行促销中的信息沟通;四、银行促销组合;（二）银行促销组合工具比较;五、影响银行促销组合的因素;第二节广告促销策略;（二）广告的特点;二、银行广告目标;三、我国银行广告比较分析;1、按内容划分的银行广告的比较分析

（1）银行形象广告

（2）银行产品和服务广告

2、按作用划分的银行广告的比较分析

（1）先导型广告

（2）竞争性广告

（3）巩固型广告

3、按目标划分的银行广告的比较分析

（1）机构广告

（2）标志性广告;（二）广告在银行业的发展;四、银行广告媒体的种类与选择;（二）广告媒体的特点;（三）广告媒体的选择;五、广告效果评估;（三）销售分析;第三节银行客户经理团队促销;（2）通过银行与客户的交流和观察，有利于营销人员掌握客户的性格和心理，有针对性的介绍金融产品的特点和功能。

（3）推销人员在与客户的经常联系、友好交往中，可建立友谊，有助于巩固老客户，发展新客户。

（4）推销人员对客户的热情接待和宣传，帮助客户解决问题、满足其需求，可密切银行与客户的关系，增强客户对银行的信任感。

（5）销售人员在与客户的直接沟通中可及时、直观的了解客户的态度、意见、需求、愿望和偏好，掌握市场动态，有利于银行迅速作出反应，适时调整产品和服务。;（三）人员推销的作用;（四）人员推销的方式及构成;二、客户经理及客户经理制;（二）银行客户经理的由来;（三）客户经理的任务

（1）发展客户

（2）推销产品和服务

（3）客户关系管理

（4）情报收集与市场调研

（5）与银行内其他部门的工作衔接与协调

（四）客户经理的工作程序

（1）市场开发前活动

（2）市场开发中活动

（3）市场开发后活动;（五）客户经理制的内容与实施

1、商业银行客户经理制的内容

（1）客户部门和客户经理岗位的设置

（2）客户经理工作制度

（3）客户经理管理制度

（4）客户经理的后台支持保障制度

2、我国银行推行客户经理制的现实意义

（1）推行客户经理制是我国银行转变经营理念和经营机制的迫切需要。

（2）推行客户经理制是银行应对日益激烈的市场竞争的客观要求。

（3）推行客户经理制有利于促进银行组织机构和业务流程的再造更加符合客户的需要。;3、客户经理制的实施

（1）科学制定客户经理制的实施方案。

（2）调整内设部门，组建客户经理队伍。

（3）检查考评阶段。

4、客户经理制推行中存在的问题

（1）客户经理的来源缺乏，素质较低。

（2）客户部门内部与各部门之间的业务运转不协调。

（3）对客户经理的考核激励措施不到位或不恰当。;（六）客户经理在银行营销中的作用;三、客户经理的基本职能;（5）负责受理客户的贷款及授信等业务的申请，负责客户前期调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议等工作，要求能够提交关于客户的各种信息资料、客户综合服务方案和客户价值评估报告等文字资料。

（6）客户经理在上述工作中，遇到与银行其他部门的协作问题时，应该积极主动的进行关系协调。

（7）客户经理是商业银行专职的营销人员，承担银行形象宣传和公共关系的一些职能。;四、客户经理选择与培训;（二）客户经理的选拔方式

1、外部招聘

2、内部招聘

（三）客户经理的职级分类

（1）高级客户经理

（2）客户经理

（3）助理客户经理;（四）客户经理的培训;五、客户经理的推销技巧;六、客户经理团队设计;（三）团队的特征;（四）银行客户经理团队的内涵

银行客户经理团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。

（五）银行客户经理团队的形式

（1）客户经理作业小组

（2）客户部门客户经理团队

（3）客户服务小组

（4）高级营销团队;七、客户经理团队管理;第四节银行公共关系促销策略;（三）银行公共关系促销的特征;（四）银行公共关系的职能;二、银行公共关系流程;三、银行公共关系促销工具;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:48:4901:48:4901:4810/19/20201:48:49AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2001:48:4901:48Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:48:4901:48:4901:48Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2001:48:4901:48:49October