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顾问式销售技术-客户需求发掘及技法

编号：UPJ-MS-001/：14小时

课程背景

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度的利器和成功路

径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训

并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了

巨大成功和广泛认可。其在于以心理和决策过程为，

通过有效发掘、买方需求使销售迈向。

SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问

比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作

流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这

些都是成功销售采用和遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决

者和需求满足者；“销售”也不只是一种行为，而是一个发现、发掘、和满足客户

需求的沟通过程。

培训对象

用于专业销售的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类从业人

员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程特色

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；

专有培训视听辅助，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“”。

培训收获

把握销售访谈的操作步骤–访谈开场，问题，显示能力，取得承诺

解析专业顾问的沟通技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

随心理和行为变化而调整销售策略

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

懂得如何向决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲

1．销售模式分析5．客户需求分析

大宗生意销售的四点遵循“先需求后方案”原则

成功销售访谈的三项原则区分明显需求和隐含需求

顾问角色分析–解决问题型销售运用“价值等式”分析

角色演练：规避需求陷阱

2．销售访谈流程

开场–引起注意，获得好感6．产品方案设计

–沟通现状，需求产品特征利益分析与应用

显示能力–推介产品利益与方案预防客户异议的步骤与

取得承诺–实现销售进展与突破情境练习：设计产品利益