广州萝岗-招商雍景湾营销策略报告.pptx

招商标杆之路;每个区域都会有标杆项目，就像;南沙金茂湾是中国金茂进军华南打造的首个大型综合体，属于首个在明珠湾起步区启动的项目，也是南沙十四大重点工程中唯一房地产项目。总规划80万m2，投资额度高达100亿。;标杆历程;;从本体层面挖掘项目难点与亮点;占地17万㎡，总建筑面积26万㎡，容积率1.56，产品线丰富，具有高层、多层、别墅，是一个集商务、休闲、文化、居住为一体的复合社区。;;板块间竞争白热化，政策限购，未来市场不确定性；但广州东进战略，区域战略发展潜力大，中新规划项目存在机会。;;市场窥机;1、萝岗市场每年销售容量约10000套，预计下半年萝岗市场待售及新增供应量约12500套，去化周期约15个月；

2、知识城市场每年销售容量约1500套；预计下半年知识城市场待售及新增供应约2000套，去化周期约16个月；竞争激烈，走量是根本。;第一梯队（新福港鼎峰、富春山居）：

22000-23000元/方;2016年在售项目增加，知识城区域目前无多层、别墅在售项目，整体市场供应存在空白，是项目机遇。;本项目产品;供需分析：市场容量有限，供过于求。

近五年广州别墅年均成交2000套左右，其中2015年成交1993套，需求稳定。广州市场待售别墅套数约3200套，去化周期约19个月，供给过剩。;竞争格局：200-350㎡别墅产品为主流，其中73-148㎡叠墅最畅销。;竞争格局：成交主力总价段500-750万，其中万科山景城、金融街融穗御府总价在160-450万之间，受到客户的追捧。;千亩占地（约60万㎡），总建筑面积约59万㎡，规划联排/合院/公寓/商业中心等，产品丰富；

别墅产品面积段185㎡-225㎡，与本项目别墅产品140㎡-200㎡产品面积段重叠。;别墅市场小结;;客户研判;客户类别：1、高层客2、别墅客3、多层客;通过选取绿地城、万科幸福誉、天韵瑚璟客户样本分析可知：高层客户集中区域为天河、大黄埔、白云；而客户关注点在于认可交通、地段、环境。;客户成交原因;40%;别墅客户分析;客户未成交原因：;别墅客户小结;30%;多层客户分析;多层客户分析;多层客户分析;30%;客户类别;;南沙金茂湾

珠江金茂府

新福港鼎峰;标杆传奇亮点借鉴;从标杆案例导出营销策略;营销策略;;;;湾式系列标杆品质，品牌典范！;26万方只是个数字，

成功就是为了给家人更好的，

游湖、钓鱼、散步抑或水波荡漾，

从皮划艇再到环河自行车道，

这里是私人的河湾，

这里是家在情在的安居之所……;湾在这里，爱在这里;湾在这里，成长这里;畅享30分钟城市繁华生活圈，

1条城际轨道，1条高速公路，2条有轨电车线路，3条地铁线路，

15分钟到达白云机场，30分钟到珠江新城，50分钟抵达深圳，

一站式体验生活……;招商国家一级物业24小时贴心管家，

捧来一杯热茶，一本书，

享受午后带来的休闲乐趣，

让身心得到放松，

回家就是度假……;湾在这里，发展这里;湾在这里，品质这里;招商地产

家在?情在?32年

招商地产：SZ.000024

;;;设立湾式生活样板间，融合园林水景，打造亲水公共空间，体现“湾”区闲适生活，让客户感受到湾式风情，回家即度假的湾区生活理念。;品质体现，智能安全门锁、局部大理石、电视背景墙。;橱柜品牌：欧派、方太;湾?升级;教育升级;引入广州知名省一级知名附小——华师附小；

省一级优质教育配套，让学习成为湾区新生代生活的基本追求；

业主优先保障，打造区域无法复制的先天优势。;;一重-周界

防范系统;智能全屋新风系统;高效多重滤水系统;私人管家式物业服务为业主提供专业的管家式服务。;;消费者：他们买什么？

项目：我们卖什么？;东部：特指项目区域属性，在广州区域的东部；

墅级：凸显项目别墅产品及高端品质，拔升整体调性；

湾区：世界豪宅都在湾区，凸显项目豪宅的气派，拔高项目整体形象。;;;营销执行三阶段贯穿一期营销策略;计算说明：

根据营销目标，销售货量推算完成一期销售目标需拓展来访新客数量为3500台；

认筹转化成交比率：30%，来访转化认筹比率：20%。;推售思路

前期：主推别墅（58套）+多层搭配推出（142套）

别墅和多层的稀缺性，前期主推别墅，部分多层作为搭配，并以别墅实现利润最大化，同时通过别墅树立项目在区域内的标杆；

中期：主推多层+高层搭配推出

通过产品附加值提升，配合市场升温，园林呈现等提升售价，搭配销售中值产品，以多层实现项目现金流；

后期：高层分期推出

结合过往客户积累，配合区域及楼市的日渐成熟，婴儿产品转化为现金流产品，同时迎合主导客户需求，主打刚需产品，通过高性价比优势快速回笼资金。;推售阶段;选择项目同片区竞争力最大的几个项目进行权重比较，包括：万科山景城、御湖名邸、金融街融穗御府、保利越秀岭南