市场营销学01(绪论).pptVIP

不择手段不管用什么办法，都要把这些推销出去吹牛不打草稿*推销人员01顾客02产品03你是相貌堂堂，她是美若天仙你俩真是绝配！04顾客需要什么，我们就生产供应什么*营销观念资料：比恩公司的顾客满意*美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下层的服装和日常用品。比恩公司仔细把它的外部和内部营销计划结合起来，它对顾客提供下列服务：百分之百的保证所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。我们不希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。12345顾客是本办公室的最重要的人——不论是亲临或邮购。顾客不是依靠我们…….而是我们依靠顾客。为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语：什么是顾客？资料：追求完美的劳斯莱斯*至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。1劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。2劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。”3劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。41、产品观念的假定（1）*产品越独特！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！质量越高！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品观念的假定（2）*我喜欢酸味消费者有不同的偏好我喜欢甜味我喜欢咸味产品观念的假定（3）*01只要东西好，钱嘛！我不在乎02消费者有较强的支付能力2、出发点*诸位，我们怎样01生产产品呢？02增加产品03特色04努力提高产品质量05增加产品性能06厂商073、经营思想*制造厂商看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者4、关注要点*1诸位认为，我们现在要抓什么？2抓好质量3增加花色品种4开发新产品5质量、品种、性能、品牌6树立品牌5、实现途径*精品名牌独特产品领先性能高附加利益高认知价值6、销售手段*高价、小规模、优质服务、专卖01蒙娜妮莎专卖店027、追求目标*通过高质量的产品来获取短期利润01奖028、局限性（1）*01产品03营销近视症02顾客需求局限性（2）*公司规定的质量010102030405顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化02030405局限性（3）*忽视消费者活动和推销活动只要我能生产出最好的，就一定有人来买！9、适应场合*高收入、较大差异、较小顾客群的市场酒好不怕巷子深*可望不可及*美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上以销售为中心，一切为了销售*推销观念资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一*美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批“托罗纳多”牌轿车，型号是1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗