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质量营销

目录

前言

专注性

难模仿性

客户导向

系统性

数量营销的困惑

成功的关键在于营销能做什么

质量营销不能做什么

质量营销不能做什么

结束语—忧虑与期待

附件：北京博峰营销顾问简介

前言

先是彩电、冰箱，然后果是空调、房地产、保健品，现在是VCD，为什么恶性竞争总是反复出现？运筹帷幄的企业家们所制订的营销策略为什么贫乏到了只有打广告、降价和拉关系三招？企业为什么频频后院失火？机会主义和短期行为为何屡禁不止？为什么名牌往往昙花一现？为什么一些行业面对大量的市场需求反而由兴到衰？

在市场繁荣的背后，上述的这些现象仍在继续造成社会及单个企业人力、奖金、资产资源和信息的巨大浪费，而这种社会性的浪费正在“勇往直前”地将中力推向泡沫经济深渊。

魔鬼在我们的内心深处。企业的经营者能否改变思路，冲恶性循环，决定了该企业在今后市场中的地位和竞争力、决定了该经营者是中国的福特还是李自成，更重要的是，决定了每个行业，乃至整个中国在二十一世纪是真正的世界强国还是浮肿的病汉。

人为市场营销顾问，我们对于国内外企业的营销理念和行为进行了详细的研究，同时对于中外营销理论和理念亦进行了分析比较。这些工作不仅使我们认识到目前市场营销不良现象的根源在于社会和管理者的经营理念，并且在这些工作的基础上总结归纳了国内外优秀的营销理念和实践，提出了质量营销的思路，目的是向我国企业界提供适合当今我国市场及营销现状营销理念及有效的方法来摆事实脱胎换骨困惑，走向未来。

质量营销的定义

质量营销：是使用权一个企业在市场中建立长期、持久、稳定和根本的竞争优势的营销理念和策略，其特点在于专注性、难模仿性、客户导向阳花和系统性。

专注性：企业要想成功，首先应该专注于某一个行业或市场，多元化经营难以取得成功。

难模仿性：企业的成功不是取决于其能否比其竞争对手更快地抓住市场机遇，或更快地收到效益，而是取决于能否在某一行业或市场中建立其竞争对手难以模仿的优势。

客户导向：客户，而不是产品决定了一个企业的成败，而外部客户满意又来自内部成员的满意。能否建立客户为中心营销机制以及能否做到企业内部成员（即内部客户）的满意是企业在市场成功的关键。

系统性：仅仅靠个案策划、自身能力和近期投入，企业已经无法成功。企业需要能够从理念、机制和实践中系统地把握整体与全局、外部与内部、长期和短期及投入和产出等关系，方可在现代市场营销中取胜。

一、专注性

☆鸡蛋放在十个篮子里比放在一个篮子里安全？

这是许多企业管理者的观点，于是多无化经营，我钐投资成为热门。那么结果如何？请看如下的事实：

亚都公司继在加湿器市场获得成功后，进而先后开发推出了空调、矿泉壶、健脑营养品等等，结果都没有站住脚，得到市场认可的只有加湿器，而且品牌威望难以与从前相比。

巨人公司试图利用品牌效应，推出一系列由计算机汉卡到保健品、房地产等项目。结果，自身难保

中信光大这样赫赫有名的集团公司，在其名下推出无数的产品、服务和项目。结果，最值得自豪的，也许只有它们的实业银行了。

联想公司十年磨一剑，在PC市场上，打败了八国联军取得了第一，而几乎于其同时在北京中关村电子一条街兴起的公司中，有哪一家多无化的公司如此成功？清华紫光？四通？巨人？

总是就这么简单，篮子是需要照看，而照看一个篮子比照看十个篮子容易得多，只有杂技演员才喜欢玩同时转达动十个碟子的惊险游戏。专注比多无化经营成功的可性大得多。

☆1000米长跑100米×100米短跑？

虽然适中运动员比长跑运动员速度快，没有人认为前者连续跑一百个100米短跑而获得万米冠军。然而，在商界，这样的运动员背后有大批的追随者，于是出现了从冰箱、彩电、房地产、广告直到今天的VCD，以及即将到来的PC品牌大战。问题的关键是，一个行业的带头人往往根本没有打算跑完这个万米！而年复一年，我们每时刻所看到的，并为之倾倒和喝彩的，却是一批又一批从起跑线上刚刚出发的百米健将：巨人、三九、秦池、爱多…。

行业的繁荣是企业兴旺的保障，管理者具有长期的愿望和策略是行业繁荣的基础。早已因追逐百米效益而疲惫不堪的总经理们，是否觉得现在应该为企业选择一个行业来营造避风港的时候了？

也许有人变为，长期专注一个行业很难，且风险大。可事实是，目前短跑运动员行为已经使大多数企业陷入绝境。所以，全社会都应该认识到，没有长期的专注是无法成功的。

“坚忍不拔者生存。”在每周延生十家新公司的美国硅谷中发展起来的世界是了大的半导体制造商INTEL董事长安德?鲁葛洛夫的此番名言令人深思。

二、难模仿性

☆投资小、见效快意味着什么？

最容易使企业家产生创业冲动的句型为：“市场对于XXX的需求很高，而生产XXX的难度极低。只要尽快在市场宣传方面加大投入，定能在短期内建立品牌效应，迅速占领市场……”其中XXX可以是保健品、纯净水、矿泉水、VCD或PC机