终端拜访管理方法、流程与工具-20090509.pptVIP

终端拜访管理(城市经理与区域主管)

－－方法、工具、流程、制度;课程目录;第1章：工作职责内容;

S(优势)：仨核桃俩枣饮品无胆固醇、无动物脂肪、不含防腐剂；补血又补脑。作为植物蛋白饮品，将成为未来健康食品之主流饮品；

W(劣势)：产品中高端定位，高定位，高支持。前期开发市难度较大，这需要经销商与公司保持高度一致，统一思路，前期做好市场铺垫工作；再由厂、商联手共同合作。全力开发市场。这样，市场才能更快的开发起来并长期稳步增长；

O〔机遇〕：这个行业将掀起一次植物蛋白饮品市场风暴，市场机遇潜力巨大。这需要有市场前景眼光，稳操胜算的人才能抓住这次时机；

T(风险)：本产品目前在市上竞争比较小，还没一个成熟的市场模式。这需要厂、商全力合作，随时调整思路、战略，策略，把风险降到低。才能是品牌更快占领市场并稳步增长，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占领市场并稳步增长；;市场渠道;第4章：终端拜访技能培训;附1：区域市场操作的一般流程;附2：终端精耕细作的操作管理流程;第一节

“1图2表”的调查与绘制;1.零售网点分布图〔含该区域各业态网点分布及开发数量拜访路线等〕

2.零售客户信息汇总表〔含终端档案、容量、开发状态等〕每月上报一次！

3.城市经理的终端拜访记录表

3.1执行“方案性、标准化拜访”：执行拜访方案＋终端拜访8步骤＋店内形象8要素管理标准

3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。

3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的根底。;第二节

零售终端调查培训、执行、核查;终端调查的工具：

零售终端信息调查表－模板；

终端调查的要求和方法培训；

终端调查方案：调查路线安排和调查工作方案表；

终端调查的成果－“1图2表”－操作与管理依据

零售网点分布图〔见模板〕

零售客户信息汇总表;第三节

零售网点分布图的绘制、标注、路线规划;1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张

2、明确零售网点分布图的绘制方法与???求

2.1标注终端的“业态类型”符号；

■表示超市●表示名烟名酒店▲表示便利店★表示核心店

2.2标注我们对该终端的开发数据：

已开发数量/总数量

2.3标注该乡镇的核心销售日〔如赶集日期〕

3、明确零售网点拜访线路，目前要求拜访频率为：

每个网点每周至少拜访一次。

〔见以以下图模版----要求每周更新一次〕;商酒务镇;城市经理的终端拜访方案表－周方案;第四节业代的终端拜访工作流程

〔终端拜访8步骤〕;通过对以下工作流程的制订与执行能标准每个员工的销售动作，便于区域主管对城市经理的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高城市经理的销售技能，到达提升销售额的目的。;终端拜访8步骤、流程与重点工作工程;1、拜访前准备;2、与店主等打招呼;3、店情观察与沟通;店内形象8要素管理培训;4、店内8要素维护;5、生意陈述;6、拟订单、辞别;按要求填报终端拜访记录表;7、拜访回忆与总结;8、例行工作;第四节区域主管的

终端拜访工作流程;一、区域主管终端拜访职责;二、的终端拜访流程;三、城市经理终端拜访管理工具;3.2需经理助理直接拜访的重点乡镇及终端明细;3.3经理助理《客户拜访及重点工作周方案与总结》;3.4业代终端工作表现评分标准;3.5业代终端工作表现检查评分与信息反响表;3.6终端销售合作协议书;四、经理助理的终端拜访管理标准与奖惩制度;五、每月需要进行分析的数据报表;六、经理助理月度工作方案与总结模板;第七章

终端拜访管理工具汇总;一、业代要填写的终端拜访管理报表;二、城市经理要填写的终端拜访管理报表;四、流程与保障性管理制度;;守则一;