超市购物篮分析.ppt

**株连九族的商品淘汰考虑被淘汰商品的销售表现外，同时也应该重点考虑如下因素：1、被淘汰商品的是否有关联商品出现（如果被淘汰商品的关联商品具有一定的销售额，则在进行商品淘汰时必须充分考虑所有的因素，并准备被淘汰商品的替代方案，避免带来关联损失）；2、被淘汰商品针对的客户对象（如果商品面对的客户群体质量良好，在淘汰时要慎重）；3、结合商品的动销率进行商品的淘汰。第30页，共74页，星期日，2025年，2月5日**与购物篮有关的几组数字第31页，共74页，星期日，2025年，2月5日**决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价来客购买漏斗模型：总客流量、捕获数、成交客户数会里现一种逐渐递减的规律．即门店经过总客户量门店捕获客户数成交客户数，这种呈现漏斗形状的门店来客数与购买人群的对比关系我们称之为“门店来客购买漏斗模型”。门店经过的总客户量门店捕获客户数门店成交客户数第32页，共74页，星期日，2025年，2月5日**决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价门店的经营效果最终取决于漏斗出口的大小：有的门店漏斗出口很小(购买人数少)，客流质量不好；而有的门店漏斗出口大(购买人员多)，销售业绩自然也含不错。客流质量直接决定了门店的经营业绩！为什么门店刚开业的时候业绩很好，后来却相差甚远？1、客户的好奇心理与来客漏斗；2、是经济学理论谈到的“沉没成本”。因此，门店要不断给客户制造神秘感。门店必须不断有新鲜的东西，满足客户的好奇心理前来看看究竟。门店要对不同时段的客流量进行分析，以便组织相应的商品！第33页，共74页，星期日，2025年，2月5日**决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率顾客动线三大指标：通过率、停留率、成交率。三率计算公式.doc客户在门店的逗留时间越长，购物的可能性越大。消费者在门店的购物效率有两种极端的情况：1、效率极低的客户---逛得时间长2、购物效率则极高---选择商品的目的性强第34页，共74页，星期日，2025年，2月5日**商品销售结构与购物篮结构商品销售结构：1、如果门店的商品销售比例为90／10甚至更高，则表明商品销售结构过于集中，门店的商品针对性过强、适应面窄，商品只适应某个特定的客户群体；2、如果门店的商品销售比例为50~50，则表明商品销售结构过于分散，商品销售形不成特点，就是所谓的“什么都卖一点、什么都卖不动”。第35页，共74页，星期日，2025年，2月5日**衡量商品“人气度”——PI值Pl值(千人购买率)：PI值代表的是商品的千人购买率，是英文PurchaseIndex的简称，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或者是商品的聚客指数。与商品销售量不同，商品的PI值用来衡量商品被客户关注的程度，而商品销售量只能体现商品在某个特定时间段的销售数量，却无法体现商品被“多少客户购买”这一概念。PI值可以从购物篮的角度清晰地体现出商品与客户的关系。第36页，共74页，星期日，2025年，2月5日**衡量商品“人气度”——PI值PI值的计算方法：商品在单位时间内购物篮中的销售数量PI值=------------------------------×1000单位时间所有的购物篮数量PI值可以清晰的揭示商品在卖场的活跃程度。PI值越高商品的敏感度越高。第37页，共74页，星期日，2025年，2月5日**商品在购物篮的亲密指数——购物蓝系数商品在购物篮中的数量就是购物篮系数两种不同的购物篮系数1、同一个商品的购物篮系数，这种购物篮系数是供应商所关注的；2、不同类别商品的购物篮系数，不同类别商品的购物篮系数代表了商品之间的关联关系，商品的不同类别购物篮系数大，说明商品与其他商品的关联度强。第38页，共74页，星期日，2025年，2月5日**商品在购物篮的亲密指数——购物蓝系数第39页，共74页，星期日，2025年，2月5日**门店中的商品关联现象第40页，共74页，星期日，2025年，2月5日**商品包装规格与消费行为的关联为什么商品需要不同的包装规格，不同产品生命周期的商品规格：商品的包装规格不是一成不变的，商品包装规格会随着生命周期的阶段发生变化。比如商品刚进入市场，为了使客户低成本接收新商品，供应商会将商品进行小包装投放市场：在产品进入成熟期时，供应商可能会采取加大包装的方法增加企业的销售收