探寻客户需求与呈现技巧.pptVIP

P问题性询问定义：询问客户现在面临的问题，困难和不满。影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。I暗示性询问定义：询问买方的难点，不买的结果和影响。影响：）SPIN提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问建议：暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。需求确认性询问定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。影响：）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。建议：使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”展示说服FABE/解说法产品展示成功收回汽车经销商票据融资正确的做法：如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。该银行在与该汽车经销商的博弈中全身而退。错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理一笔300万元流动资金贷款，提供房产抵押，贷款到期上海立生公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还拆解来的资金。银行客户经理为其介绍上海新信贸易公司300万元资金，支行擅自为上海新信贸易公司提供了担保，在贷款给上海立生公司后归还银行融资。后来，由于总行重新制订了对部分行业中小客户退出的政策，总行上收了审批权限。对上海立生公司的新贷款没有能够发放，上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭，银行支行行长、客户经理被开除。案例点评第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回银行本金。可以设想，一旦答应了该经销商的要求，将步步受制，本来银行可以控制汽车厂商，风险迎刃化解。而银行一旦将贷款展期，或介绍其他企业资金给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。而第二个案例，银行将本来的大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户慑于法律的压力，会想办法筹措资金还款的。即便从最坏处着想，将房产进行变现处理，银行通常也不会出现较大的风险损失。三、快速甄别客户需求的技巧角色认知引言：积善梳靠坑蒙拐骗只能维持一时。找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：以客户为中心的真谛单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。世界上最艰难的两件事:01二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。世界上最容易的两件事：03二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。添加正文。05一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;添加正文。02一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;添加正文。04怎样做销售——

把冰卖给爱斯基摩人添加标题找出现状中的问题点添加标题永远的认同不对抗添加标题通过连环发问引导思维添加标题提供一套问题的解决方案添加标题客户延伸形成客户链客户需求心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任DCBA寻找甄别客户用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象目标客户的选择策略E嫌贫爱富F投其所好目标客户的资格鉴定2目标客户是否有购买能力3目标客户是否符合本银行优良客户条件1目标客户是否有消费（购买）需求5目标客户是否能为本银行创造价值4目标客户的代表是否有购买决策权目标客户的选择分类对目标客户进行分析归类，确定新开发目标对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标对银行和本人的开发能力进行认真衡量，确定营销对象建立目标客户卡用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮缘故