房地产行业销售技巧测试卷.docxVIP

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①

姓名所在地区

姓名所在地区身份证号

密封线

注意事项

1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。

2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。

一、选择题

1.以下哪项不属于房地产销售前的准备工作？

A.了解市场行情

B.熟悉产品特点

C.建立客户档案

D.研究竞争对手

2.房地产销售过程中，客户提出对房屋装修不满意，以下哪项处理方式最为恰当？

A.强烈反对客户意见

B.忽视客户需求

C.耐心倾听客户意见，提出改进建议

D.严厉批评装修公司

3.在进行电话销售时，以下哪项行为有助于提高成功率？

A.不断重复产品优点

B.主动了解客户需求

C.在通话过程中频繁打断客户

D.不了解客户基本信息

4.以下哪项不属于房地产销售中的跟进策略？

A.定期电话跟进

B.邀请客户参加新品发布会

C.邀请客户参观样板房

D.忽视客户需求，不再跟进

5.以下哪项不属于房地产销售过程中的心理战术？

A.建立信任关系

B.创造紧张感

C.适度贬低竞争对手

D.诚实守信

答案及解题思路：

1.答案：C

解题思路：房地产销售前的准备工作应包括了解市场行情、熟悉产品特点和研究竞争对手，而建立客户档案属于销售过程中的后续工作，因此C项不属于房地产销售前的准备工作。

2.答案：C

解题思路：面对客户对房屋装修的不满意，销售人员应耐心倾听客户意见，并提出合理的改进建议，这有助于维护客户关系和促进销售。

3.答案：B

解题思路：在电话销售中，主动了解客户需求可以帮助销售人员更好地匹配产品，提高销售成功率。

4.答案：D

解题思路：房地产销售中的跟进策略应包括定期电话跟进、邀请客户参加新品发布会和邀请客户参观样板房等，忽视客户需求不再跟进显然不是有效的跟进策略。

5.答案：C

解题思路：在房地产销售过程中，建立信任关系和创造紧张感是常见的心理战术，但适度贬低竞争对手则可能导致客户对销售人员产生不信任，不利于销售。诚实守信是销售人员的基本职业道德，不属于心理战术。

二、判断题

1.房地产销售过程中，应尽量回避敏感话题，如政策、房价等。（×）

解题思路：在房地产销售过程中，敏感话题如政策和房价是不可避免的话题。销售人员应当根据实际情况，适时、适度地与客户探讨这些话题，以提供准确的信息，帮助客户做出明智的决策。

2.在面对客户提问时，销售人员应尽量给出肯定的答案。（×）

解题思路：销售人员面对客户提问时，应提供真实、准确的信息。虽然肯定的回答可能会让客户感到满意，但过于绝对的肯定可能会掩盖问题的真相，不利于建立信任关系。

3.房地产销售过程中，客户的反对意见有助于挖掘客户需求。（√）

解题思路：客户的反对意见可以揭示客户在购房过程中的疑虑和需求，销售人员通过分析反对意见，可以更准确地把握客户的心理和需求，从而提供更有效的解决方案。

4.客户对销售人员的要求过高时，销售人员应表示理解并给予满足。（×）

解题思路：虽然销售人员应当表现出对客户的理解和尊重，但满足客户过高的要求可能会损害公司的利益。销售人员应婉转地拒绝不合理的请求，同时提供合理的解释。

5.房地产销售人员应具备良好的沟通能力、谈判能力和抗压能力。（√）

解题思路：房地产销售是一项挑战性强的职业，销售人员需要具备良好的沟通能力以建立信任，谈判能力以促成交易，抗压能力以应对各种突发状况。这些能力对于成功销售。

三、简答题

1.简述房地产销售前的准备工作有哪些？

答案：

房地产销售前的准备工作包括以下几方面：

市场调研：了解目标市场的供需情况、竞争对手、消费者偏好等。

产品知识：熟悉所销售房地产的详细信息，包括位置、面积、价格、配套设施等。

销售策略：制定销售目标、定价策略、推广计划等。

销售团队建设：组建专业销售团队，进行培训与激励。

客户关系管理：建立客户信息库，进行客户分类管理。

解题思路：

此题考查考生对房地产销售前准备工作的掌握程度。解题时，应从市场调研、产品知识、销售策略、团队建设、客户关系管理等方面进行回答。

2.简述电话销售中应注意的技巧。

答案：

电话销售中应注意以下技巧：

准备充分：了解客户背景、需求，制定针对性的电话销售方案。

语气亲切：保持微笑，用温暖的语气与客户沟通。

倾听客户：认