白酒销售流程.docVIP

名烟名酒渠道运作实务

1名烟名酒渠道概述及特征

在大规模自带酒水热潮影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃规模发展,经销商组成也将发生改变。名烟名酒渠道是一个新型专业经营多种烟草和酒水超市。出现了以下经典三类店面（以江苏南京为例）:第一类,名烟名酒连锁。现有苏糖和荣氏都有60家左右店面。网络覆盖面广,实施品牌化经营,内部管理规范统一,终端陈列生动化和开放式,经营品种齐全,终端含有较强品牌展示功效。第二类,店面+销售团体。终端店面装潢精美品种齐全,产品品种齐全,部分店面拥有自己代理品牌。拥有自己销售团体（业务部、团购部）。第三类,私人店面。店面装潢精美,多位于机关事业单位周围,老板拥有一定社会资源,含有一定酒水消费能力。依靠老板私人关系维护,店主对于酒水销售起着决定性作用。该渠道含有以下特点:

（一）,终端数量多,分布广,单店覆盖范围小。管理和维护难度大。

（二）,销售季节性和偶然性。

（三）,经营者多为利益导向型,销售轻易售卖流通产品。

（四）,每家店都有自己特定分销范围。

（五）,多开设在繁荣街道、关键部门及其家眷院、高级酒店周围。

（六）,是与其她渠道配合问题。三是赊销账款管理。

2名烟名酒渠道前期准备工作

（1）运行团体组建。（2）团体人员培训（包含产品知识、相关工作技巧、工作方法和运行思绪）,团体内人员思想统一。（3）目标区域选定,区域划分。

3名烟名酒渠道运作

市场调查工作

（一）市场调查内容

制订统一市场终端统计表格,通常应该包含:1,店面基础资料（店名、联络人、电话、具体地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品情况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2,店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大酒品名称销量及价格、有没有固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包含关键营业员、酒水容量）。3,店面信誉情况（有没有出现假货、拖欠货款）。4,经营者关键人员性格爱好,癖好等。5,现在合作情况（包含竞品合作情况【协议签署情况任务量返点等】竞品利润及销售情况【进货价及供货商】竞品市场支持情况）。

（二）市场调查方法及问询技巧

调查方法通常采取扫街方法:1,亮明身份直接问询法。2,首次调研假扮用户法（此方法只适合于首次而且是非常难以沟通店面,通常不提议使用）。3,旁敲侧击法（经过问询周围常驻人员）。4,数次回访法。第一次不行,第二次。5,经过赠予小礼品,这么通常会拉近距离,便于调研开展。

注意:1,问题要简单明了,不要让用户帮你做计算,比如问用户销量情况,用户可能不能立即正确回复出,通常能够经过其平均日销量来计算周销量,最终推到年销售额。同时,再找机会要用户验证。2,用户不愿意回复问题不要强问,学会察言观色,应变。3,与用户交流要注意良好形象和礼仪。因为此时你代表不仅是你本人,在用户眼里你就是产品和品牌代表。4,上面罗列调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在要求时间中完成,后面相关竞品合作等项目不是一次能够完成,是要求业务人员在长久造访过程中完善。5,同时店面具体情况随时在改变,所以业务要求人员勤于造访终端,立刻掌握最新情况。

（三）目标店面识别

这个阶段关键目标是对于终端分类,而且确定出目标店面。通常说来,烟酒店终端分类方法有:方法一,依据年营业额与本品相同价位竞品容量进行分类;方法二,参考店面营业面积和店内装潢等硬件条件;方法三,依据店面客源情况,看是属于团购型用户还是零售型用户。

名烟名酒渠道新店开发工作

(一),谈判前准备

1,基于调研资料,结合本品区域市场战略制订相关渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方法、配送方法等）。

2,分类整理各门店负责采购人员资料,并做好对应分类,合理计划谈判人员,依据对方性别比如:对方假如是男性,我方则尽可能派出女性代表与之谈判;对方假如是女性,同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理视情况而定,不能够照搬。

3,参与谈判人员培训。包含整体市场运作概况和渠道运作思绪以及渠道政策熟悉。

（二）,谈判工作

注意事项:

1,要严格实施企业既定渠道政策。向用户传输企业坚定做消费市场决心和果断处理串货和乱价行为。

2,谈判过程要不停向用户灌输本品运作思绪,不停给用户主动市场信息,让其认可我方产品,认可我方市场操作思绪。

3,尽可能在谈判协议签署中处理产品后期进店动销事宜。比如:专柜陈列、终端宣传物料放置展示。

4,在谈判中尽可能展示自己对于市场专业一面,让用户信任你,同时尽可能与用户建立并保持良好关系。

5,让用户尽可能接收我方已经确定协议条款。